人能够被说服吗？（I）
人能够被说服吗？（I）
“生命不息，缠斗不休。”两个人剑拔弩张、严阵以待，亮出看家本领，猛击对方软肋，几轮淋漓尽致的猛攻过后，鲜血已不可避免地洒满大地。
别误会，这不是莎士比亚笔下决斗的桥段，而是每天都能看到的事情。遇到一个观点不和的人，我们的第一反应就是说服彼此。“战端”一起，除非一方被说服，甘愿认输，否则根本没有希望握手言和，只落得一个粉身碎骨的下场。
网络时代，陌生人经常的做法是问候对方脑回路后彼此拉黑；现实中，不想“友尽”就只能把话题变成禁区，贴上万年封条，悻悻然补上一句：“这人死脑筋，根本不可能说服嘛！ ”
人能不能被说服？
当然，人自然有能被说服的一面。在广告蛊惑下买不需要的东西、在医生劝说下戒除烟酒、经传教士殷勤劝导后信仰宗教……
不过，说服别人也绝非易事。例如，美国总统大选中，尽管两党候选人及团队会使出浑身解数拉拢选民，但动摇选民心意往往困难重重。
又如东日本大地震后，几乎所有核电站停转。执政党和电力企业几年来赌咒发誓、好话说尽，就是难以改变地方政府和民众反对重启核电站的坚定决心。
“被说服”、“不被说服”，这是一个问题。
怎样说服别人？日本社会心理学家今井芳昭认为，“说服”的关键是：“围绕对方有所抵抗和反对的话题，在尊重对方自由意志的同时，有意识地展示各种信息（主要是语言），使对方的态度和行为向自己所希望的方向发生转变。”
这个定义不免有些学究气。美国社会心理学家Hovland等学者决定“庖丁解牛”，把说服这件事分解成“谁进行说服”、“说服的内容”、“说服手段”及“说服对象”，细细分析。
谁有资格成为说服者？
想要说服他人，说服者必须有足够的信誉（credibility）和魅力（likability）。
所谓信誉，包含专业程度（expertness）和可信度（trustworthiness）两个维度。
一方面，说服者的学历、职业、经历、说话方式（专业词汇使用频率）等因素都帮助说服对象解决一个问题：“哥们，你够不够格？”另一方面，说服者是否诚实全面传达了信息？这要取决于说服者有没有可信度。例如，日本电力企业选择曝光对自己不利的信息，以提升可信度、强化说服力，推动民众对重启核电站态度的松动。
不过，信誉能持续多久？学者通过实验发现，高信誉的“钻石级”说服者在初期能够轻易赢取说服对象认可，但信誉的“光环”会随时间流逝渐渐褪色。说服对象产生了“睡眠者效应”，逐渐不再被信誉所“迷惑”，而是更重视说服者所传递的信息本身。
换句话说，信誉在说服的过程中只是“激活素”或“抑制素”，而非直接因素。
再说魅力，没有人能否认一个英俊美貌、风度翩翩的说服者更容易“驯服”自己的目标。不过，研究显示，魅力的影响无法跟信誉相比。只有当说服对象对话题关心程度不深，或压根就不在乎在情况下，魅力才是在说服别人的过程中发挥明显成效。
如何表达说服的内容？
内容如何呈现？顺序怎样排列？这些都是说服他人的关键技巧。
日本电力企业要说服民众同意重启核电站，要么大肆宣传安全工作成就，要么承认安全管理上的确有亟待提升水平的地方。
前一种方法会导致这样的结果：原本同意重启核电站的民众意志更坚定，原本存疑的民众却更反感。相比之下，还是后一种方法 “讨巧”：认错迎合了民众中的担忧情绪，辅以预防和整改措施说明，说服链完整，环环相扣，坚不可摧，说服对象只得心悦诚服。
前一种方法叫做“只呈现单方面观点”；后一种方法则叫做“双面信息”。
事情总有正反两面。研究印证，双面信息对那些不以为然的说服对象更加有效。特别是对那些受教育程度较高的说服对象而言，双面乃至多面信息更加有效。
提供多种信息，还要讲究信息派别顺序。学者认为，当对象不熟悉相关内容时，特别关心这一话题的人往往对说服者首先提出的论点印象深刻，即“当头棒喝”；不怎么关心这一话题的人呢，容易记住说服者最后提出的论点。这就是所谓“首因效应”和“近因效应”。
除了顺序，论点还要注意“有强有弱”。还是日本电力企业的例子，“保证重启核电站是安全的”显然是“强论点”，“其他国家核电站出问题后也没放弃核能”显然是个“弱论点”。在说服过程中，如果“泥沙俱下”，希望用这个“弱论点”来降低公众对安全问题的警惕，肯定会激起公众关于日本核电站频现安全隐患的历史，反而产生更多抵触。
也就是说，把“强论点”和“弱论点”混在一起效果不好，还会由“弱论点”引出说服对象“多余思考”，不仅不能快速接受“强论点”，还会“横生枝节”。
选择什么样的说服手段？
说服别人的手段无非语言、图片、影像等。
“脸书”和“Mixi”分别是美国和日本两国代表性社交网站，在试图引导用户开设和丰富个人主页内容、邀请朋友、回复“吐槽”等过程中，两者方式不尽相同。前者更为激进，却也更加机械；后者偏爱潜移默化，恰好对应美日两国大相径庭的网络文化。
根据受众特点，采用不同的方式引导说服，已经成为网络世界的重要特征。新闻网站、博客日志等都是如此，学者还为这些方式起了一个专有名词：“网络说服”。
网络世界给我们一个启示，即合理使用多元化手段能够让说服的效果最大化。例如，面对面交谈比通过电话和书信等间接方式更有说服力；影像手段则比那些魅力欠奉的说服者更能打动人。这就是为啥如今小到企业内部会议、大到产品发布会，PPT的“颜值”越来越高。
哪些人最容易被说服？
说了半天，碰到爱钻“牛角尖”的人，啥办法也没用。所以，选择说服对象同样重要。
有研究显示，中度自尊的人最容易被说服，因为强烈的自尊心会妨碍说服对象接受相关信息。另外，智力水平较高的人也比那些“我读书少，不要骗我哦”的说服对象更“难搞”。
就性格而言，学者认为，求知欲（need for cognition）、武断程度（dogmatism）和自我监控的习惯（self－monitoring）与“被说服性”的关系最紧密。
就性别来说，研究显示，尽管差异并不明显，女性的确比男性更易动摇心志。
当然，也有人认为，唤起说服对象的恐惧情绪有助于提升说服效果。和那些容易受到“恐吓”的说服对象打交道，要遵从下列四个“黄金法则”：
第一，适度威胁，以达成说服目的；第二，让说服对象感同身受，产生恐惧心理；第三，同时告知对方破除威胁的有效方法；最后，介绍方法后，还得强调拒绝接受这些方法时将承受的恶果，以及乖乖履行后能享受到哪些益处。
说了这么多，说服你了吗？别着急，说服奏效还有其他因素需要考虑，政见观察员提供的“说服攻略”未完待续……
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