邓聿文 : 特朗普的谈判策略与美中经贸谈判前景
距特朗普定下的3月1日中美经贸谈判时间大限不足一月，美方团队已于2月11日即中国农历新年初七来到北京，先进行副部级的磋商，尔后在14和15两日，美国贸易代表莱特希泽和财政部长姆努钦同中国副总理刘鹤举行新一轮高级别会谈。此次谈判是中美贸易谈判最重要的一次，两国能否达成协议，成败在此一举。
回顾整个谈判过程，去年12月1日两国首脑在阿根廷的会见是转折点。在此之前，美中通过互征关税让对方知晓自己的意志。客观地说，中美的经贸和科技实力是不对等的，中国对美巨额贸易顺差先天使得自己在这轮关税大战中处于不利地位，再加上中兴和华为事件，更导致在贸易战和谈判中的劣势。正是拿捏到这点，特朗普才会在前期对500亿中国商品征收10%关税的基础上，狮子大张口地提出对2000亿中国商品征收10%的关税，并在今年1月1日后提到25%，还威胁对余下的2500亿商品征税。
然而，特朗普和他背后的核心团队可能轻视了中国经济的韧性、美中经济的互补程度及他的竞争对手习近平。尽管中国经济相对美国经济有上述劣势，但毕竟体量非常庞大，且内部结构齐全，抗打击力量还是很强的。另外，中国的产业结构、劳动力素质、消费市场和基础设施建设以及中美出口结构的差异等，也导致美国的企业和市场无法短期内和中国脱钩。所以我们看到，去年全年中国对美出口和顺差不但没有萎缩，反而再创新高，这里虽然有第四季度出口商为避今年的高额关税而出口的因素，但把创新高完全归于这点则是夸大。
“春江水冷鸭先知”，特朗普轻视，美国市场却感受到两国贸易战对美国经济可能造成的损害。美股第四季度的大幅动荡，包括通用、福特等厂商的大幅裁员，很难说与美中贸易战无关，更不用讲美国豆农大量积压的农产品。这些情况对特朗普构成了真实压力。所谓“杀敌一千自损八百”，虽然特朗普在自己的推文中对此轻描淡写，但他的内心一定感受到这种压力，否则，在中国发出求和信号后，以其狠斗个性，本该乘胜追击，而不是在第二轮征收关税后不久坐下来和中国谈判。
当然，特朗普同意和习近平谈判，也可能是再次误判后者，以为是求饶信号，因而想通过谈判兵不血刃地达到同中国打贸易战同样的结果，即迫使中国全面开放市场，实行完全的知识产权保护，以及在中国市场完全取得和中国企业特别是国有企业的平等待遇，最后实现击垮中国经济的目的。这就是美国要中国实行的结构性改革。为此，特朗普只给中国90天的谈判期。
从整个贸易战和谈判来看，特朗普表现出三个明显特点，一是“零和博弈”的极限施压，在他的谈判策略中，只有你输我赢，没有双赢概念，为达此目的，他不惜动辄给对手施以最大压力。无论对2500亿商品加征关税，还是规定90天的谈判期限，都是极限施压的表现。二是当谈判出现僵局时，注重元首外交。由于元首的地位和作用，元首外交确实能够达到一般外交谈判不可能达到的效果。但这更多体现在一些次要的非核心的利益问题上，在涉及国家核心的利益问题上，元首外交同样可能面临失败。特朗普的元首外交，则企图在核心利益问题上实现突破，达到目的。三是看重谈判结果，而非谈判过程。谈判结果当然重要，然而，如果过分关注结果，而对如何取得结果不关心，这就使得不满意的谈判结果容易被推翻，给一线谈判人员不必要的麻烦。因为一些结果虽然没有达到预期目的，但是通过艰苦谈判得来的，是在现有约束条件下能够达到的较好甚至最好结果，轻易否决这个结果，很容易造成谈判破局，事情僵持。
特朗普的这个谈判风格和手段是有美国强大的国力在背后支撑的，因而表面看来百试不爽，之前的北美自贸区谈判，美韩钢铝谈判等，都按特朗普的意图达成协议，如今强硬如习近平，也似乎不得不按他的节奏进行。但也不是所有特朗普的对手，都被他牵着鼻子走。特朗普在和金正恩的谈判中，运气似乎就没有这么好。在去年6月的特金会前，特朗普对金正恩也是气势汹汹，迫使后者坐在谈判桌前，但此后，朝鲜并没有按特朗普期望的弃核，以致不得不进行第二次特金会。美中贸易谈判也有可能重演美朝核谈判来个“特习二会”，在刘鹤1月31日赴华盛顿磋商后，特朗普向外界释放2月底和习近平进行第二次会见的信息，以赶在3月1日的大限前两国首脑对贸易谈判作最后拍板。现在特朗普虽然又否认近期会再见习近平，但也没有否认3月1日后可能有特习会。
不论有没有“特习二会”，特朗普和他的谈判团队显然领略到，要习近平按照美国要求进行结构性改革，其困难程度出乎他们的预期。这里不排除一种情况：随着谈判涉及一个个具体问题，以前想象的有些简单。但更重要的是，特朗普式的谈判由于追求绝对收益，而不是双赢，那么，在两种情况下容易导致交易达不成。一是如俗话所说“光脚的不怕穿鞋的”，虽然两者实力高度不相称，但对方本来就是一个穷光蛋，若不想在物理上将他清除掉，一次性的极限施压不一定能达到效果，特别是在对方也有让后者忌惮的情况下，朝鲜就是一例。二是双方实力有差距，但差距不是很大，此时实力强大一方如果过度施压，当对方玩起“胆小鬼游戏”，也会给强大一方造成重大损失，双方就很可能达成恐怖平衡，或者交易破局。
中美之间的谈判属于后者。特朗普要习近平推进结构性改革的内容，对于中国政府来说有些是断不能退让的，比如国企的补贴问题，这不仅是经济问题，也是政治问题。国企不仅是中国政府调控和干预市场的工具，也是中共执政的经济支柱，在官方加大对国企控制的情况下，取消对国企的补贴会影响其市场生存能力，进而减少国企数量，为中共执政带来变数。至少在习近平看来是如此，所以在这个方面，除非迫不得已，否则是不能轻易让步的。
既然在结构性改革问题上习近平不会轻易“屈服”，要达成交易，就只能特朗普让步，可特朗普也不甘心让步，结果形成僵局的可能性很大。特朗普为兑现诺言，可以在90天期限内达不成协议后对中国商品重启征税，但他如果如期征税，虽履行了诺言，这却也意味着美中两国翻脸。除非中国政府不报复，或者特朗普做好准备要和中国打一场全面“冷战”，并且在两年里要能战胜对手且对美国不造成太大影响，否则，两年后的总统大选特朗普堪忧。他对中国的政策很大程度上着眼于连任。这是独属于特朗普作为总统的困境，是其他人没有的。
白宫已经放出这个消息。对延期，特朗普可以找出解释理由而不影响信誉。比如说两国谈判取得重大进展但一些细节没有敲定，需要两国首脑授权谈判继续推进。当然，假如谈判延期，这表明特朗普实质上在原来的追求绝对利益的强硬立场上后退，这也就意味着两国谈判在下次大概率会谈成一致。
出处 : FT中文网
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