时间轴：
1:26 受访者的自我介绍
3:24 孙军利最近几年做生意的经历，疫情对她生意的影响
14:43 孙军利封城的经历
17:03 孙军利在2022年底解封之后的经历
20:08 孙军利在2023年春节后做生意的经历
25:15 孙军利在2023年5、6月份经营的经历
29:22 为什么孙军利决定逐渐关店
31:35 孙军利如何对自己疫情这几年经历的思考
35:03 中国的小微企业为什么贷款那么难，孙军利经历过的银行抽贷
39:01 孙军利在拘留所的经历
45:45 孙军利接下来生意上的打算
47:35 孙军利在招聘员工时的经历
51:41 孙军利为什么还想要再次创业
53:14 孙军利希望政府如何帮扶向她一样的小微企业家

文字版全文：

袁莉：大家好，欢迎来到不明白播客。我是主持人袁莉。

70年代出生的孙军利应该可以算中国经济崛起的一个绝好例证。她来自陕西一个贫穷的山村，父亲在她5岁时发生事故，失去了双手。她摆过地摊，开过出租，2008年开体育服装店赚了第一桶金，在电商崛起时及时地开了咖啡厅。但到2020年底时，她不仅失去了自己的20家餐厅，而且身负巨债，为生意失败付出了巨大的个人代价。

她的经历绝不是个例。正如她对我说的：“我有失误，我从中产到了赤贫。那我的朋友呢？ 她现在也赤贫了。 她也错了吗？难道我身边的这几十号人都在干事的，这几十号人都不敬业吗？都错了吗？”

她以及很多没能在疫情中撑下来的小微企业主所经历的一切，可能可以很好地解释中国经济为什么走到了今天这一步。

我们今天很荣幸能请来孙军利来讲述她的故事。虽然大家可能会听到她在谈到最惨最难的经历时好像还在笑，但我在视频上看到她擦了好几次眼泪。

孙军利，你好！

孙军利:
[00:01:27]
你好。

袁莉:
[00:01:28]
你能不能先介绍一下你自己？

孙军利:
[00:01:31]
我是一个1975年出生的，在陕西出生的，一个三四线城市的个体户吧。之前的时候就是，从小生长的环境是在农村。然后我高中毕业以后，我就开始出来自己一路打工。那个时候不是有农村户口，有非农户口，有城镇户口，我就是农村户口。所以我就找不来工作啊，我也没有其他的关系，（没有）亲戚跟你说，让你去哪个单位上班。
所以我就出来，出来以后就开始一路，先是摆地摊，然后再开过出租车，然后再卖过小家电。然后再一路……就是到2008年的时候，我就开始挣到我的第一桶金。我就代理了安踏、阿迪达斯、耐克，开了三个专卖店，那个时候应该准确地说，是我赚的第一桶金吧。
然后这一路，安踏那个时候做的服装也是奇遇嘛，是在一个成长期，就是上升期吧，反正生意还行。到了2013年，2013年我就跟我的现在的合伙人，也是我现在的老公创建了现在的曼尼咖啡。那个时候我们就觉得西餐咖啡是一个空白市场吧。然后我就自己开了第一家店、第二家店、第三家店，就这一路开过来，到2017年的时候吧，我们最多的时候有20家店，也在整个陕西是一个小有名气的咖啡西餐的品牌吧，就是曼尼咖啡。嗯，这就是我这几年的经历吧。

袁莉:
[00:03:20]
对对，就是你在2019年之前有20家的咖啡店。

孙军利:
[00:03:25]
对。

袁莉:
[00:03:25]
然后你能不能说一下，就说疫情这三年。你给我发了信息，说“疫情三年为了撑店，借债八百多万，现在是店也没了，欠了一屁股债”。你能不能详细说一下，是店你都要关了吗？还是说你关了多少店？然后这三年，因为这三年也还是有一些不一样，比如说第一年、第二年和第三年还不一样。还有就是说去年疫情结束之后，这半年是不是又有不一样？你能不能稍微给我们讲一下。

孙军利:
[00:03:51]
因为我经历过“非典”嘛，我就从来没有想过疫情会这么时间长。因为“非典”那年，2003年那年，我已经我那一年生的我孩子，然后我觉得“非典”就那么就过去了嘛。所以我也没想过……其实准确地说是2015年的时候，我开始贷款的，就是从银行贷款开始支撑我整个店铺，也是在一个扩展期。2015年到2018年之间，我一共贷了五百多万，就是在银行。因为那会儿银行贷款可好贷，就不是我要去贷，是银行的人找着我，让我贷款了，因为我的流水大嘛。我那个时候，最多的时候一年的流水能做到四五千万，就是20家店，能做到四五千万。就银行不停地找我来贷款。
结果到2018年的5月份，再到2019年的10月底，整个银行就一下子把我的五百万贷款就抽了，抽完了。就说你还进去出不来、还进去出不来。然后这个时候到了2019年的10月份，我的现金流就非常紧张了，已经非常紧张了。但是我又知道，马上到了春节呀，我就进入旺季了。因为我知道我20家店，春节那一个月，基本上我的流水就能做到五六百万。就那一个月我20家店就能做到五六百万。结果就在2019年（年底）的除夕，就是除夕那一晚上，然后就整个要求你全部关店、全部关店。

袁莉:
[00:05:19]
你说的是2020年吧，2020年疫情发生的时候吧，你说的。

孙军利:
[00:05:23]
对。2020年嘛，2020年的春节嘛，春节前嘛，就除夕晚上嘛，然后就全部关店。其实那个时候我没有觉得，就我没有感觉到，就是说这种关店对我带来着什么、意味着什么。我就觉得，无非就是说把我几天好生意给耽误了。然后我就关了，关了就在家里就开始待。结果把员工全部放假，然后我就在家里。结果紧跟着就开始封，就是小区也封，不让你上大街啥的。
就那个时候我还没有感觉到就是说是有多严重吧。结果这一下子就三个月，三个月啊。我在陕西这个地方直接那一次（封控）就三个月。三个月意味着什么？三个月意味着我三个月没有一分钱的收入、没有一分钱的收入。
然后就那样，我就开始，就（刚封控）一星期以后，我就开始焦虑了，就觉得是咋办呀，咋办呀。然后就那样不让出去，拖到三个月，我就开始心灰意冷了。然后一直就在看新闻，看什么时候（解封）。
这一直到了5月份，5月份才开始陆陆续续让你开业了，还不是说（所有店）一起让你开，是陆陆续续开。但是那个时候，开业的时候已经就开始，营业额就直接——都不是腰斩，直接就是80%没了。就我以前一个店的营业额，单天的营业额，基本上能做到七八千、一万，就这么一个营业额。但是我开业以后，就基本上一天也就一千多、两千而已。还有一些员工就不愿意上班嘛，你就整个……物流都不行，你的物料也回不来，你的员工也不能正常上班。
就整个是一个，你感觉就是，你说它塌了吧，它好像也没塌；你说它能正常运转吧，它又正常运转不了。就这么一个状态，就这么磨磨磨磨。但是那个时候，你店铺的员工工资呀，房租呀，这些都会面临着你要去交呀，你每个月都在赔啊。
然后我就从那个时候开始，我不光把银行的那个贷款还完，我本身现金流就不多啊，就没有了，可以说没有了。然后我又要把这些，我就把车啊，房啊，反正是有各种吧，各种的……

袁莉:
[00:07:39]
抵押了，是吧？

孙军利:
[00:07:40]
对对，就是抵押也罢，就反正是变现，各种变现。不光我把我哥、我妹信用卡刷了，然后我的所有的信用卡……那个时候我信用卡的额度基本上都是五十万的，因为我的流水大嘛。然后我就把我的信用卡额度全部又给刷出来，就是一个月以后，它不是说我一下子把它都给刷出来。就是你想嘛，一个店一个月赔三万，我20家店就得赔六十万，一个月就得有六十万。

袁莉:
[00:08:13]
天呐，天呐，但是，但是我问你一下，就是你那么赔着，你心里其实还是有希望的，是吧？觉得还是会好起来，所以你愿意这样子。

孙军利:
[00:08:24]
对，对。你就感觉说：我把这个月撑下来，我下个月就好了；我把下个月再撑下来，我觉得（再）下个月就好了。就是你总觉得下个月就能好，知道吧，就那一种感觉，你总是觉得下个月能好。然后就这样赔赔赔，一直赔到11月底，就是2020年的11月底，那时我已经弹尽粮绝，我们赔无可赔。然后这个时候就面临着房东要我交房租。就这个时候，其实房东已经给我……就是我已经欠了两三个月房租了。本来我所有的房租（应该）都是在8月、9月份交了，但是那个时候我就光为了撑工资、物料、货款，光这些就已经让我赔得这么多了，然后这个时候我就交不起呀，有几个房子就交不起房租了。交不起房租就房东就要锁门，然后就整个就……我当时都把，我把我的中央厨房都搭建起来了。
我中央厨房投资了将近五百万吧。因为我的20家店不是有我的供应链嘛，我自己把我的供应链给搭建起来了，但是那个时候店铺已经不足以支撑你的供应链了呗，又养不了你的工友。因为20家店，你的供应链本身就不挣钱，再加上是那样一个情况，供应链就是中央厨房就直接就赔了。然后我把中央厨房先给关掉，然后就开始，那个时候到11月底，我彻底就是转不动了，所以说……

袁莉:
[00:09:49]
这说的是2020年10月底，是吗？

孙军利:
[00:09:52]
11月底，2020年的11月。那个时候我已经欠了公司员工……当时我公司那个时候30多个人，我已经欠了当时一个半月的工资了，就一个半月我就没有发工资了。然后我就撑不住了，11月底我就开始，我就说不能这么撑了，就是我已经……就不是说你不能撑了，是你没啥撑的啦，你就没啥撑的了。

袁莉:
[00:10:16]
对。

孙军利:
[00:10:17]
那个时候就开始把外县的店铺全部给分解出去。就比如这个店有合伙人，我占70%，他占30%，我就给Ta说，我说：好啦，我不要我的70%，70%全部给你，你光把房租交了，把欠的员工工资给承担了，挣的钱我不要。然后就这样把外县……因为外县的店相对还好一些，因为外县的店成本低嘛，房租成本低。最高成本的就是我的机场店，然后咸阳市大概一共有八家店，我把八家店全部……有的是房东直接锁门的，有的是员工直接锁门的，有的就是你也赚不动了，员工就没人上班了，直接关的。机场（店）是主动改的，因为疫情一开始，机场不是就没人了吗？撑了四个月。机场的费用特别特别高，机场的费用是一平方五百。
其实到2020年的12月底的时候，我不是用了一个月时间把它给分解完吗？其实我手里连一家店都没有了。嗯，就是我就没有收入了，没有任何的收入，然后全部把店给别人。那个时候我还想着，是不是就是一个人做一个店的话，其实它是不赔钱的。不挣钱，但是也不会赔钱，它能把店给保住。
然后就这样把店给分解出去。分解出去以后，到了2021年的时候，我就这一年几乎没有干啥，就是一直在处理那些……你想嘛，就处理那些烂事儿吧。就是你想嘛，你借了那么多钱，每天都有人给你打电话要账，每天都去堵你的门儿，堵你现在开的店那些门嘛。
这中间还出了一点事儿，是员工嘛。我不是欠了一个半月的……就是店铺的员工的（工资有人承担），谁撑的哪个店，把店铺的员工工资（承担了）；但是公司的30多个人的工资我没有发。公司内部的，就是你的财务呀，你的中央厨房呀，还有你的办公室物料呀，运营部门呀，这些人，这些人的工资我没有发，没有发。
然后这个时候员工就集体把我送到劳动监察大队，然后劳动监察大队就把我移交到公安局，然后我被拘留了16天。（袁莉：天呐！）公安局就是说，这是一个群体事件嘛，要不然我就给员工发工资，要不然我就去拘留。那我那个时候的状况就是，那（把）我拘留吧。我又没钱发工资嘛，那你拘留我吧。然后就把我拘留了。就是当时说得挺严重的，就说拘留我，可能要判刑啊，这那的。因为他们说是，如果说我隐藏财产的话，就是我有钱，但是我不给员工发的话，我可能会被判刑。（袁莉：嗯。）但是事实是他们调查了，调查了一整轮以后（发现），我也没有钱了。他们也找我……最后已经被法院，就是（我欠了）好多欠账的这些人，已经把我起诉到法院。其实我现在是黑名单，我现在是黑名单。

袁莉:
[00:13:18]
你是叫失信人，是吧？（对对对。）你坐不了飞机，坐不了高铁。

孙军利:
[00:13:20]
对对对，是这样子。然后整个2021年，其实这一年都在处理这些事儿，就是应付，要这样的应付员工。

袁莉:
[00:13:34]
还去坐牢。

孙军利:
[00:13:34]
啊对。然后我最后就是在我合作伙伴Ta家里住着了嘛。然后因为我的一些债务，我是借贷人，然后我合作伙伴是担保嘛，然后我合作伙伴Ta的房子也被执行了。（袁莉：天呐。）就是事实是这样。最后其实我这一圈，我的亲戚、朋友、兄弟姐妹，还有我的这个……其实现在都处在一个很被动、很悲摧的一个状态吧。
这个时候就过了2021年，就把这一年就磨过去了嘛。然后到2022年，我说不敢再磨啦。然后就开始说给这些……因为他们不是就是现在做的这十几家店嘛，他们没有经验。就是他们虽然说是去管，但是他们没有经验嘛。然后我就到2022年，我就给他们说，我说，我来给你运营店铺，我不收你的钱，你给我发工资。然后就是说一个店（给我个）五百、一千，让我正常生活嘛。（袁莉：对。）
结果2022年，这不是就到22年了，22年我就开始做这件事啊。我没想到，我就是，悲催的就开始封。（袁莉：西安封城。）对，西安封城。还是就是……你比如说，我现在韩城有一家店，或者大荔，或者渭南，渭南有一家店。我现在要从咸阳到渭南，我到了高速路，我下不去车，下不去高速，就是各种的核酸、检测，各种的。我在住的房子，咸阳这个地方，我现在租的这个房子是咸阳的火车站跟前。就是特别特别倒霉的是啥？它每一次封都封的这个小区，第一个封的是这个小区，然后2022年我这个小区被封了八次。

袁莉:
[00:15:32]
被封了八次，每次是什么意思呢？封一次是多长时间呢？

孙军利:
[00:15:35]
最多的是封了24天，最少的是封了7天。其中有一次做核酸的时候，人家说我是那个次密接，直接把我家门就封了，就是我家门就贴着封条，然后……你不知道什么时候小区就被封，就是你睡着觉，第二天早上起来你的小区门就被封了，你就出不去了，你也下不了楼。就是各种封吧。门店也是这种情况，就是不停地关、关、停、停、封、封。即便是好的时候它说不封你，但是它不允许堂食啊。

袁莉:
[00:16:12]
所以你这2022年就基本上，就一直到了12月底，是不是？就是没有办法正常的营业。

孙军利:
[00:16:19]
对对对，就根本就没有营业。就是每个店都在赔，就是他们也在赔。就是他们在赔的时候，我就不可能要去让人家给我发工资么。

袁莉:
[00:16:29]
那你怎么过？

孙军利:
[00:16:30]
那我就……我哥这会儿，因为我哥当时不是给我公司开冷链车了吗？配送的冷链车。我这边停了以后，我哥就去跑外卖了，给“饿了吗”跑外卖去了。他还能好一点，就是他在接济我。就是，平时没事儿，就偶尔给我发三百、五百，然后让我能有个正常的生活。就像我被封的时候，他好是在，他跑外卖的嘛，他能跑嘛，他就给我送吃的。

袁莉:
[00:17:04]
那那我问你一下，到了2022年12月份的时候就突然解封了。（孙军利：对。）然后怎么样呢？

孙军利:
[00:17:11]
其实2022年突然解封对我来说是更大的伤害。我爸，我爸就得病。我爸不是一直是肺病嘛，刚一解封，然后我赶紧就把我爸送到西安的肿瘤医院，因为我知道他扛不住嘛。然后就送到肿瘤医院，在肿瘤医院住了七天……六天。肿瘤医院的所有的医生、护士，包括我哥在医院……因为人到医院不是不让你出来嘛，连陪床的都不让你出来，就把那个住院部就直接封着了，连你在过道上都不让去。
然后我哥就在肿瘤医院陪我爸。结果我哥在陪我爸的时候我哥就阳了，阳了以后肿瘤医院所有的医生护士全部阳了。然后人家就让我爸出院，就是说：你必须得出院，我们要消杀。然后我说，我说我爸不敢出院。人家说不行，所有的病人都要出院。
结果我爸12月23号出的院，我爸12月25号去世的。（袁莉：真的。）就是他23号一出院他那天晚上就开始发烧，25号晚上就走了。（袁莉：哦。）就是其实解封以后是我更难受的，就是我也阳啦，全家就是，我妈、我妹、我哥、我嫂子，一家人，还包括我儿子，都阳了，知道吧，反正是……

袁莉:
[00:18:37]
对，那会儿大家都会阳，但是你爸本来就是有肺病，所以就……

孙军利:
[00:18:43]
对对对。

袁莉:
[00:18:44]
啊，真的是很难过。

孙军利:
[00:18:46]
啊对。其实就是23号。我记得可清楚，23号我把我爸接回来的，25号早上就开始低烧了。我哥一看我爸低烧了，我哥就说……因为我老家是韩城的嘛，就是司马迁的故乡。

袁莉:
[00:19:01]
对，你们那边一说都是有很多历史的。

孙军利:
[00:19:05]
啊对，因为我爸不是不好了以后，就要从咸阳要开车把我爸给送到韩城，就是回老家嘛，就是在路上就走了。（袁莉：哦，在路上啊？）对，就没走到，没回到韩城，没回到家里。他在我怀里，我抱着他，他在我怀里走的。就是2022年的12月25号，我是觉得……（袁莉：啊，真的是好难过。）
就是现在都、现在都不能提，就是提的时候，我就觉得……呃，因为这两年，本身这两年我自己也过得不好，就是也没有照顾好他们，就我爸我妈都没照顾好。结果还在这个关键节点，就我爸不在的时候，我又那么的悲催，经济又那么拮据。就是……哎呀，反正各种吧，就很内疚、很自责。

袁莉:
[00:20:00]
哎，你不要内疚不要自责，这都不是你能控制的事情。真的是。那我能问你一下，就是接下来2023年，就到了今年。今年就是说抓经济啊什么什么之类的，你作为一个生意人，2023年你都在做什么？比如说放开了，你是不是会觉得，哎，是不是有一些希望啊？刚开始的时候你是一个什么想法呢？

孙军利:
[00:20:22]
嗯对对对。就是说我在把我爸送完以后，其实紧跟着不是就春节了嘛。今年的春节不是元月份嘛。紧跟着春节，然后所有店就正常了，就开始正常了。准确地说，各个店的生意好是从正月初一……就是除夕晚上，各个店的生意才好起来的。然后就开始到正月，就这个正月，整个正月就出来了。就我们说阴历，阴历的正月十五，在这个15天内，各个店的生意是出现一个大的爆发，每天基本上就能回复到一天能卖到五六千的营业额的这么一个状况。

袁莉:
[00:20:59]
就是没有到2019年的水平，但基本上回复到……快了，是吗？

孙军利:
[00:21:04]
还对，它没有到，没有到2019年，没有到疫情前（的水平）。疫情前，你像过春节这一个月啊，就是从腊月到春节这两个月时间，它基本上每天都在2万块钱的营业额。（袁莉：哇。）那（现在）它只能说是春节（期间），基本上你每天能卖到四五千、五六千，你就觉得生意已经很好了。

袁莉:
[00:21:25]
然后那会儿你就觉得这样会慢慢恢复吗，还是怎么样？

孙军利:
[00:21:28]
哎对对。我就觉得：哎呀，这就好了吧。就说这可能就恢复到一个正常的状态了，这就慢慢慢慢营业额就开始往上上了吧，我是这么想着了。
结果春节过完，然后单位人一上班，学生一收假，然后直接就又开始，就营业额就开始往下滑了。往下滑的这个过程中间，我还没有觉得。我心里面还是有一些觉得，就是说它必定要有一个，每年不是它都会有一个下滑，然后再往上上（的规律）吗？
结果到2月份……还凑合，2月份整个基本上在预期之内了，它没有太差，也没有太好。基本上就是每天的营业额就是在三千块左右，保持在三千左右，你还是觉得能接受。因为在那些县城里面，每一天卖到三千左右的营业额，是能让这个店略有盈利的。就是一个月下来能挣一万多块钱，两万吧，还是略有盈利的。
结果到3月份……就是2月份不如元月份，3月份不如2月份啊，就开始往下滑了。因为我这种店，就是我这种咖啡西餐店，它主要是一种社交的场合吧。就是你不是纯纯的来喝杯咖啡、吃个牛排，你是需要来聊个天呀，商务聊天呀，或者朋友聚会呀，是这么一个空间的。然后我觉得就是说，大家在这个时间段，可能大家都需要出来社交嘛，就是都需要出来交换信息嘛，你可能会好吧？
结果3月份就不如2月份，4月份就不如3月份，5月是……每年的5月，就是在疫情前——我不是说疫情之后，因为不正常嘛——疫情前照我的经验……你想嘛，我从2013年开的店铺啊，我都开了多少年了，开了到去年都十年了。就是你有以往的数据嘛，你就觉得：啊，疫情结束了，你可能恢复正常了。

袁莉:
[00:23:36]
尤其5月份一般有个什么黄金周啊，什么什么之类的，是吧？

孙军利:
[00:23:40]
啊对。其实每年的5月份，我这样的店铺就进入旺季了啊，就进入旺季了。就是外面的温度适中的时候是我店铺的淡季；室外温度越冷或者越热，反而是我的店铺的旺季。我店铺是这么一个（情况）。呃，结果5月……5月惨的呀，5月不如……连4月都不如，连4月都不如。

袁莉:
[00:24:04]
真的？

孙军利:
[00:24:04]
嗯，就是它甚至就是你的进店人数啊，是骤减啊，骤减。就是你比如说，你一个月，就是你一个月下来，你基本上能有三千多单吧，就一个月吧，你有三千多单。但是到5月份只有一千二百单。（袁莉：这么可怕。）对，对，这是我的数据，这是我真实的数据。

袁莉:
[00:24:29]
就是平均，是吧？你这些店。

孙军利:
[00:24:32]
今年一个月有三千单的生意，已经叫好生意了。就是你这个店还有略有盈利。

袁莉:
[00:24:40]
2019年的好的、一般的，平均单店能有多少单呢？

孙军利:
[00:24:44]
2019年的话，它基本上就是五六千单吧。

袁莉:
[00:24:48]
五六千单，那现在已经差不多就是快要只有2019年的一半？

孙军利:
[00:24:53]
没有一半，没有一半，因为2019年的时候，我基本上每个月的单店的营业额就在20……30万左右，单店的营业额在30万左右。今年就连上春节，最好的店铺的营业额是18万啊，最好的。

袁莉:
[00:25:11]
然后呢，到了5月份、6月份，然后是这个营业额大概有多少呢？

孙军利:
[00:25:16]
开始骤减。骤减基本上就是可以说是，就是10万。能做到10万块，一个单店能做到10万，就是我已经使出了所有的浑身解数（的结果）。就是我所有的……比如说产品，比如说服务，比如说运营，营销方案。我把所有我用过的，我曾经用过的营销方法全部拿出来。我甚至频繁到一周换一个营销方案，当时刚开始是一个月换一次营销方案，我又觉得这一波的这个营销方法推出去，这波的流量顶多一星期，能保持一星期，就凉了。

袁莉:
[00:25:53]
你是说在社交媒体上推出营销方案，然后各种促销是吧？

孙军利:
[00:25:57]
对对。包括抖音，包括美团，包括我店铺，就是到店的营销方案。就是所有的营销方案就无效，根本就无效。就是5月份就有一千……就是同一个店，元月份能卖到三千多单的店铺，到5月份就是一千二百单，就已经顶破天了。

袁莉:
[00:26:20]
你觉得是因为什么呢？

孙军利:
[00:26:21]
我觉得人就没钱了。

袁莉:
[00:26:25]
是没钱了还是不敢花钱了呢，还是什么呢？

孙军利:
[00:26:27]
我认为就是我的目标客户群没钱了。Ta不是不敢花了，Ta就没了。

袁莉:
[00:26:33]
你的目标客户群，你能说一下是什么样子的人吗？

孙军利:
[00:26:36]
我的目标客户群就是工薪阶层，直至中高端消费群，也就是之前的岁月静好的人。就是Ta上着班，Ta有一个班上，然后Ta有一些……就比如说，公务员？

袁莉:
[00:26:51]
还有公司白领。

孙军利:
[00:26:52]
啊对。公司白领，银行的。然后男孩女孩谈恋爱。基本上就这些人。

袁莉:
[00:26:58]
还有自己做生意的人，是不是？有一些。

孙军利:
[00:27:01]
对对。因为Ta需要在我这样的场合里面交换信息。因为我有茶嘛，我不光有咖啡嘛，我还有茶嘛。就中国茶，你可以要一壶茶，在我这儿坐一下午。

袁莉:
[00:27:11]
啊，这个都不行了。你一壶茶卖多少钱呢？

孙军利:
[00:27:15]
我之前的话，我一壶好的，比如说像金骏眉、正山小种这种国茶，我基本上最早的时候我卖二百多块钱。

袁莉:
[00:27:24]
一壶，是吧？

孙军利:
[00:27:25]
一壶茶。就是你可以坐一下午，我还给你配着茶叶，就是给你能换两到三次茶叶吧，就200多块钱。你知道我今年把茶给降到多少钱吗？我今年把茶降到128（块钱），都没有人去点。

袁莉:
[00:27:39]
就是一下午，可以坐一下午，就一样的茶，正山小种啊，金骏眉什么什么之类的。

孙军利:
[00:27:43]
品质没变、没变。在4月份的时候，其实在3月份我已经意识到了，我老公他不是管产品的吗，他已经意识到这个今年的消费在下降，所以他已经把我之前的价位已经下调了20%。就是价格，整个价格，所有的产品，不管是餐品也罢，饮品也罢，价格整个往下调了20%。
就比如说我要推一波活动，我可能在抖音上推一波活动，出一个价格便宜的套餐，就比如说我出了一个双人套餐（卖）68或者是69。然后你放心，瞬间被买完。但是当你这波活动结束了，你要恢复到原价，因为我这边的原价基本上……虽然对标的是星巴克嘛，我没有星巴克卖的那么贵。我价格比星巴克便宜20-30%，又比瑞幸高一点，因为我提供场所嘛，（袁莉：对呀。）我提供场所。就那都不行，就是你能明显地感觉到，同样是之前来吃一份牛排的人，当你没有活动的时候，Ta不来；（之前来）吃一个披萨的人，当你没有活动时候，Ta不来。

袁莉:
[00:28:53]
那你现在是以什么身份做呢？就是你是在帮他们管理。作为一个管理者，你不再是这些店的老板了，是吗？

孙军利:
[00:29:01]
对。因为这个品牌是我的，就是“曼尼咖啡”这四个字，这个品牌是我注册的，商标权是我的。他们现在做的这些我只是给他们管理，运营、促销、活动、新品都是我（弄）的，因为他们弄不了，他们弄不了。

袁莉:
[00:29:19]
是啊。然后你在给我写的私信里面，你就说：我最近在逐步关店，未来何去何从？没有方向，没有目标。你能说一下，你在和你现在……我不知道那些人应该叫你的合伙人呢，还是叫你的老板呢，还是叫什么的？

孙军利:
[00:29:35]
合伙人，合伙人。

袁莉:
[00:29:36]
合伙人，你们都在商量吗？

孙军利:
[00:29:38]
我在劝他们关店，我在劝他们关店，我现在就是一个一个地说服他们。我说关了吧，没戏。因为他们现在开着的，基本上成本低的、房租低的店铺，可能一个月能刚刚打平。但是我明显知道房租再低的店铺，4月份、5月份、6月份这三个月是赔的，只是赔多赔少的问题。有的赔三万，有的赔两万，有的赔五千。都在赔着。

袁莉:
[00:30:07]
然后你说，但是你觉得“关了店又不知道自己还能做什么，主要还有一堆跟着我干了十几年的员工，他们每个人身后都是一个家庭。”

孙军利:
[00:30:15]
对，对。因为比如说他们——你理解的，我现在的合伙人，或者我现在的老板——其实他们没有能力去培训员工呀，招聘员工啊。虽然他们把店接了，把钱收了，但是他们用的人还是我曾经的那一堆人：我曾经培训出来的店长，我曾经培训出来的员工，我曾经培训出来的厨师。就是如果我劝我的合伙人把店关了，那么我的厨师，我的店长就会面临着失业。

袁莉:
[00:30:47]
对对。那就是好多个家庭。

孙军利:
[00:30:48]
对呀。就是他们能出来上班……比如说这个店长是个女的，她能出来上班，那她的老公肯定是一个，要不然就是农民工，要不然就是一个跑外卖的，就是他不是那种，呃，有高能力的人。

袁莉:
[00:31:04]
就是说，不是一个家庭有一份工作就可以支撑下来的，是需要两份工作才可以支撑下来的。

孙军利:
[00:31:11]
是是。因为现在我的店长就是说，在整个陕西来说吧，我给我的店长的工资不低，基本上他们就是一个月能拿到四五千块钱。同行业里面、就是同类做餐饮的店里面，我给店长的工资是相对来说高的。挺难的。

袁莉:
[00:31:33]
挺难的，挺难的。嗯，那我问你一下，你疫情这几年，你的房子没有了，车没有了，银行的存款也没有了，（孙军利：对。）然后欠了一屁股的债，然后还去坐了16天的牢，你爸爸也走了。（孙军利：对。）
你能不能说一下，我们先谈经济上的。是这样，经济上呢，就是你以前还觉得自己是个老板，也还挺成功的，是不是？（孙军利：对，是的。）因为你从农村出来，从打工的人、练摊的人开始出来，然后这么做下来，就说你的这个心理落差，你怎么来适应这样子的，生活境况完全不一样？

孙军利:
[00:32:15]
对对，其实刚开始的时候我挺难受的。因为我不是那种很懒惰的人，我也不是那种就是说从小娇生惯养的，我不是娇生惯养的，我一路都是那种磕磕绊绊打拼过来的。但是我也不是那种就是说安于现状的。
其实我虽然是文化程度不高，但是我能管那么多店的时候，其实我是一路在学习。就比如说我要去学管理呀，我要去学店长的培训呀，我要就学这些课，我还是挺爱学习的。比如说当我要去找一个新的营销方案的时候，我就会去上海、去广州、去香港、去泰国、去周边的就是之前的东南亚国家，去转一转嘛。因为你出去你才能知道、学到更多的东西。
嗯，其实刚开始心里面其实挺怨的，也挺恨的。刚开始没有觉得说是……就是一直在自责，之所以走到今天这种境地，是我自己的选择，就是在哪个关键节点做出了错误的选择。
其实你现在再看看，再看看我身边的人，就是跟我当时同等体量的，我不相信每一个人都做错了吧？就我笨，我走错了，好像我一贫如洗了。但是我跟前的无一例外，就是它们当时的体量跟我的体量差不多，都属于小微企业吧，它每年的营业额也在五六千万吧……四五千万、五六千万这样的体量。无一例外，无一例外，现在都是一贫如洗。背债的，卖房卖车的，身后欠了一屁股债的，都成这样了。我不知道到底是我们错了，就是说我们这些人做错了？那我做错了，好，我做餐饮的，我做错了；哎，Ta做服装的，Ta也做错了。那做家具的呢？那做洗煤厂的呢？（袁莉：洗煤厂？）对，都错了吗？

袁莉:
[00:34:27]
因为就是都是你认识的人，是吧？

孙军利:
[00:34:29]
全是我身边的人。因为我们那个时候，就是我的人气比较好吧，也是那种，就是到哪儿都是一身正气吧。关键问题是我很乐于助人，知道吧。就是别人有一点难处的时候，我举手之劳，我就帮了。而且我帮了以后，我不是那种就是说有目的的去帮。就是他们都说，哎呀，有啥问题赶紧去找老孙去，老孙就能给你解决了，就这种。你比如像我们之间来回倒钱呀啥的，基本上有来有回嘛。

袁莉:
[00:35:02]
因为在中国这个小微企业啊，你们贷款，就是以前生意好的时候，疫情之前，2018年之前，可能贷款都还是比较容易的，是吧？但是呢，还是有互相之间需要拆借一点，大家互相帮助一下，是吧？

孙军利:
[00:35:17]
对对。你比如说我也会……像那个时候我的店铺多的时候，我要打一次牛肉（货款），就是那个时候市场的牛排的供应链不是那么完善，我就会一次进牛肉进5吨、10吨牛肉。就是这一次进牛肉有可能进五六十万，就是光一个单品嘛。跟我关系特别好的也是个女的，她是做内衣的，她像每一次打货款，就是一次打一个品牌的货款，她可能要打一两百万，她也会在我这儿倒钱。就我们就会来来回回这种倒钱。

袁莉:
[00:35:51]
但是你们现在这些人，后来很多人都有问题了，是吧？

孙军利:
[00:35:55]
不是很多人，是无一例外。都有了，都有了，没有一个例外的，没有一个。就是做加工的，我有一个（认识的人），也是跟我们之前，就是在当时走得比较近的，Ta是当时给露露杏仁露，你知道吧，Ta给露露杏仁露供应杏仁的。Ta是生产型企业，Ta年龄比我大很多，应该比我大个十几岁吧，一轮多，Ta今年应该是六十多了。就在这一波银行抽贷，就直接把Ta抽死了，Ta的生产线都开不了了，Ta现在已经彻底躺平了。

袁莉:
[00:36:34]
哎，你说一下，这个银行抽贷其实也是一个……那是哪一年发生的？

孙军利:
[00:36:38]
2018年到2019年，这一年时间，一年时间。我们就都在那一年时间全部（被）抽的贷。那个时候有一个什么问题啊，那个时候你知道各个地方都会有一个城投公司，会有一个担保公司，会有一个转贷公司。如果说是没有它们，没有这些（公司），银行不会来找我，我肯定是正常的，我不会去贷款。因为我的流水很大嘛，我不会去贷款。结果银行就找我来了，我说我不够条件——比如说银行之前是需要抵押的嘛，你有房产，你抵押才能贷出款来——它不需要了。它在2015年、2016年的时候，它不需要了。
比如说我需要银行给我放200万，然后担保公司替我给银行担保，然后我跟我的……比如说我做内衣的那个朋友嘛，我们俩互相在担保公司互担，我就能放200万，她也能放200万。就这么一个，就是这么一个情况。就是你有很多钱，其实你当时如果说你不贷款，你是不需要的。是他们自己找上门，它说给你吧，给你吧，给你吧。

袁莉:
[00:37:48]
但是就说，如果没有疫情啊，或者是说在疫情的时候，政府能给你们一些支持的话，你们也不见得就会这么难，就是一下子全都不行了，对不对？（孙军利：对。）就是抽贷嘛，它就一下抽贷。到2019年的时候，抽贷完全就是你还了贷款以后，它再也不给你新的贷款，那你的现金流肯定就断掉了嘛。

孙军利:
[00:38:08]
那是嘛，是嘛。就是我当时是想着……因为我记得特别清楚，2018年的5月20号，我还的第一笔贷款。长安银行的第一笔贷款，200万。还进去就出不来了，就给你明说，你贷不了了。然后到2019年的10月底，我是还的最后一笔贷款，是浦发银行的280万。就是我就把所有银行贷款还完了。然后这个时候我就想着，我说我就进入旺季了嘛，我的店铺生意就进入旺季了啊，我的营业额就能把我出的单据就能补上嘛，这个窟窿就能补上嘛。

袁莉:
[00:38:45]
对对，没想到发生了疫情。

孙军利:
[00:38:47]
哎对。没想到，直接就三个月，就让你不要营业。不营业不说呢，开门营业以后，你的营业额又是一个断崖式下跌。

袁莉:
[00:39:01]
我现在能问一下，就是你在拘留所16天，是个什么样子？你愿意说吗？

孙军利:
[00:39:07]
我无所谓。我其实刚开始的时候，我是不能不能想那个，不能想那个，那个地方，就是那十几天、十几天的经历的。其实到后来我慢慢慢慢，就是咋说呢，就是自己去疗愈吧。因为我不是之前学过、练过瑜伽吗，我就会去冥想，去让自己静下来，就很焦虑的时候会让自己静下来。
咋说呢，我觉得没有进过那里面的人，不管我怎么描述，其实你是无感的，你是无感的。
它让我感触最深的是，第一，我现在特别能理解，就是为什么那些很大的官儿，然后Ta最后到了监狱以后，Ta再出来的时候，Ta会一夜白头。我的头发就是一夜白了，就是在拘留所内白了三分之一。就是它那种感觉是，它其实是对你精神的一种摧残。它对你，对你的身份的重新的……就是不管你在外面是一个什么样的人，你到了那里面，你是15号，你是一个15号。这是其一啊。
其二就是说，你到了那里面，你才能真正地体会到什么叫失去自由。就是说我们坐着或者站着，或者是去喝口水，去上个厕所吧，去上个洗手间，你觉得它是一个稀松平常的事，没有任何障碍的事儿，但是你到了那里面，它就是受制于……你认为曾经稀松平常的、理所当然的事，到那一块儿你不可以，你不可以。你坐了那块儿，你非常累，你说你跟前就是床，你伸手就能摸上的床，你不可以躺到那儿。你想上厕所，你想上洗手间，你想上厕所，你说我要去一个厕所，你必须去打报告。你必须告诉所有的人你要上厕所。你必须在众目睽睽之下去上厕所。（袁莉：天呐。）
它其实是对你的一种摧残，精神的摧残。不是说，啊，你可能就是（待）十几天嘛。但是那十几天，它真的能让人洗脑。（袁莉：是吗？）就是说你如果是一个没有思想的人，你在那里面一星期就把你洗了，洗得干干净净。

袁莉:
[00:41:47]
洗成什么样呢？

孙军利:
[00:41:49]
洗成听命令的人，听命令的人。就是你早上6点钟必须起床，你必须起床，就是所有的人起床，而且这个起床时间就是10分钟。然后你要起了床，你要把你的被子啊，东西全部收拾好。然后起完床就是排队刷牙，然后就排队上厕所。然后完了以后你就开始背那个监所，那个叫什么规章制度嘛，我都忘了它叫啥了，我都忘了它叫啥……（袁莉：嗯，不想想起来了。）
嗯，对。然后到了某一个时间点，你要干什么，大家统一干什么。到了某一个时间点，你只能干什么，你必须干什么。你不可以有任何、任何动作，任何动作。就是它是真的会把你洗了，就是洗得干干净净。
我其实在前四天，前四天我是无感的，我没有一点感觉。我是麻木的，我不知道我身在哪，我也不吃饭，我啥都不干，就是机械的。就是人家说你干啥，你就干啥。然后我到第五天的时候，我就反应过来了，我就开始坐了那块，开始冥想，开始让我自己恢复。（袁莉：要自救，是不是）对对对，你理解它就是自救。然后你在那里面，你甚至你的裤子的扣子都不可以……拉链，拉链头，不可以。它不是说是……真的你在那里面受了多大的苦。你其实在那里面没有受任何苦，也没有，不牵扯谁欺负你。因为女的嘛，没有人欺负你，也没有人去为难你。它其实就是对你的摧残，就是那种……

袁莉:
[00:43:34]
精神上的摧残。

孙军利:
[00:43:35]
对。

袁莉:
[00:43:36]
你想没想过就说你只是因为经营失败，而且这个经营失败不是说你自己个人的原因，是因为这个疫情的（影响），还有银行的这种贷款制度的改变，而导致你的经营失败，然后你就要去坐牢。你怎么想这个事情？

孙军利:
[00:43:53]
其实我刚开始的时候其实挺怨的，挺怨的，怨疫情，怨银行抽贷，其实我挺怨的。但是到后来我不这么认为吧，就是说我也在反思自己，可能在整个的经营过程中间有一些关键节点的失误，但是，当你……就我刚才说那话。好了，我有失误，我从中产到了赤贫。那我朋友呢，她也是现在赤贫了呀，她也错了吗？那我做家具的那个哥们儿呢，他也成了赤贫了，那他也做错了吗？我那个老哥弄的洗煤厂，他也做错了吗？他现在也是赤贫，他甚至欠得更多，欠了几个亿。（袁莉：天呐。）就是，难道都错了吗？就，一个人在经营，你的能力有问题，你不敬业；你也能看到，我身边的这几十号人都在干事的，这几十号人都不敬业吗？都错了吗？我再去想，我就不那么自责了。

袁莉:
[00:45:03]
你就不那么自责。因为在美国，如果你这样子的情况的话，你就宣布破产，对不对？（孙军利：对对。）因为你确实是没有办法，你宣布破产，那可能你会面临一些的后果，就比如说你的消费啊，各方面的个人贷款，都会有一些限制，但是不至于要去坐牢，这应该是不太至于的。（孙军利：对。）实际上你讲的这些很多的，就比如说消费，就是从咖啡店其实特别能看得出来，是吧？大家不愿意消费。

孙军利:
[00:45:30]
是。就是说你明显能感觉到他们不是不敢消费了，真的，就是你的目标客户群不是不敢消费了，你的目标客户群是没钱消费了。

袁莉:
[00:45:42]
所以你接下来什么打算呢？如果你劝你的合伙人，或者你的老板们都把店关了，你本来现在可能还能有一点收入，你接下来怎么办？

孙军利:
[00:45:53]
我最近一直也在梳理我的思路，就是说我还能干什么，我自己能干什么。其实我现在，你知道吗？就是我看到了很多的店铺的加盟，就是说他们去（开）放加盟，放加盟的时候，他们真的是在割加盟商的韭菜。我其实是心里面挺不舒服。为什么曼尼咖啡那个时候没有去放加盟？就是我知道一个人没有经营能力的时候，其实把这个店铺给Ta是挣不了钱的。你收Ta加盟费，你在Ta店里面挣的钱，你就是割Ta韭菜了。
而且我见过无数个……特别是今年吧，加盟了一个品牌，开了三个月扔了50万，关店的人真的很多。我就想，我准备做一个小品类的餐饮，就是比如说投资不超过10万、15万，然后我还能保证让你能挣钱的，就是从选址到给你辅导店铺，教你怎么去经营，包括给你怎么去推广，我去做一个模式出来，然后我把这个模式告诉你，你拿着这个模式就能赚钱，我挣我该挣的钱，我挣少一点。
我不想去……就是我救不了很多人吧，但是我能救到就是，你真的是想……因为我看见无数个……今年我从我的店铺招聘我就能看见，真的很多人没有工作啊。我从来没有找过，我之前的店铺没有大学生。前几天我有一个店长应聘，Ta是做房产中介的，Ta竟然跑到我咖啡厅来应聘店长。

袁莉:
[00:47:35]
你现在一个职位挂出去，会比以前多很多人来应聘吗？而且这个学历，各方面的工作经验都比以前要高很多吗？

孙军利:
[00:47:43]
学历明显高了。就是之前的时候基本上我用的就是那比较朴实、能干的人，但是今年你明显感觉到很多的本科生来应聘了啊。

袁莉:
[00:47:55]
本科毕业？

孙军利:
[00:47:56]
对，这是一方面。还有一方面就是你的招聘，只要说是我在Boss直聘上挂一个（岗位），很快的，因为我的每个店不是有个定岗嘛，就是你这个店需要几个人就是几个人嘛，哎呀，基本上每天都有无数个人来给你打电话，咨询你要不要人。

袁莉:
[00:48:18]
啊，就是你只要挂一个职位出来，就会有好多电话来？

孙军利:
[00:48:22]
对。Ta问你这个店要不要，那个店要不要？比如说Ta是咸阳的——我渭南还有店——那Ta就问我还需不需要人，你咸阳不需要人，你渭南还需不需要人？就这种。

袁莉:
[00:48:34]
那真的是很着急了，是吧，找工作找的。

孙军利:
[00:48:37]
对对。

袁莉:
[00:48:37]
那我再问你一下，就是比如说像现在这样的情况，你觉得政府可以出台一些什么样的措施，来帮你们这些还想做一些生意的人呢？

孙军利:
[00:48:48]
它如果能让我，能把我的什么征信呀……（袁莉：就是失信，失信……）对，能让我这样需要钱的人拿到贷款，让我转起来。我现在其实是转不起来的，就是包括我的现在的这些合伙人，他们是转不起来的。

袁莉:
[00:49:06]
大家口袋里都没有钱了，所以就很难做，是吧？

孙军利:
[00:49:10]
是，因为我需要流动资金。你比如说我现在想要弄这个小项目，我可能不需要花多少钱，就10万块或者15万，我就能给它把这个店给开起来。我也只有开店的这个本事，然后我再没其他的本事了。但是我连这10万块我都没有，没有我怎么办？我怎么办？我只能说是，你想我2020年的时候，我把我的亲戚、朋友能借的都借遍了。能借给我钱的已经借完了，我现在也不能再去哪儿借，那我怎么办？我只能拿着我的想法，去找一个合伙人，然后来一起（做）。我现在就是用这个方式已经找到合伙人了。

袁莉:
[00:49:56]
你已经找到合伙人了，你真的还是很厉害的。

孙军利:
[00:50:00]
因为他也需要找……其实我能发现就是当你跟很多人在聊天的时候，他们很多人是没有想法的，没有想法。就是说你有一个好项目，是你搁到这儿了，Ta看见你是一个好项目；但是你没有搁到这儿的时候Ta……你比如说，比如说啊，我给你打个很简单的比方：我说我要出一份米线。但是当你把你的米线放不到碗里，搬不到你面前的时候，其实是让你去做一份米线（，但没见过米线的人是做不出来的）……除非你去看视频，但是那都是视频。（和真实的一份米线还是不同。）就是你要把它的摆盘、里面有什么配菜、米线是多少克（搞清楚），其实很多人是把它做不出来的。

袁莉:
[00:50:43]
嗯。你是现在等于说是用你过去的经营经验来赚钱，对不对？

孙军利:
[00:50:47]
对。我其实想做一个就是说，我曾经做了一个从0到1的工作吧，就是曼尼咖啡是做了一个从0到1。其实这里面有一个让我觉得很懊恼的事儿，就是这个疫情也是让我最大的“怨”的事儿。
我当时2019年的时候，我已经把曼尼咖啡准备扩张的方案拿出来了。你理解现在看见的“蜜雪冰城”就是我曼尼咖啡要的想法，我19年已经把它做出来，并且资本准备投我2000万，2000万占我15%的股份。结果就是疫情，让我的……泡汤了。

袁莉:
[00:51:29]
对对。那我想问一下，就比如说第一个，我就还是想跟你再确认一下，你愿意用你的实名？

孙军利:
[00:51:38]
用！愿意。没事儿，用吧，用吧，不要紧。

袁莉:
[00:51:41]
再一个就是说，你现在对接下来的这个前景……因为你说大家都口袋里没有钱了，但是你还是想要继续做一个生意。呃，你觉得这接下来能做得成吗？就是说你的信心从何而来？因为做生意是要有信心的嘛。

孙军利:
[00:51:58]
对呀，其实挺难的，而且这个信心啊，嗯，它不是说光我有信心……而且我总是认为是什么啊，比如说这些底层人，我身边的这些，包括我的……像我现在的店长，如果我把店关了，那么他们是不是也得吃饭呀？他们是不是也得活呀？他们是不是也得养老的小的呀，他们还得生活呀！那这些人咋生活呀？这些人哪有那么多的岗位，哪有那么多的外卖需要你跑呀？
你就是说，好了，我以前的时候，我跑过外卖一个月，我累点，辛苦点，我挣个……就像我哥最早的时候，那辛苦点，一个月下来挣个五六千、六七千。那现在就，他还依然那么辛苦，但他现在明显的工资只能挣到四五千了呀，这是现实呀！那这些人咋办呀？就比如说我的店长，一个中年妇女，她从这儿失业了，她咋办？她在活呀，还是要活的呀！这些人就是说，不管是对生意有没有信心，嗯，总之你要活呀，你要吃饭，你得出来刨食呀，这是必然的。

袁莉:
[00:53:14]
对，对。反正就是要再做吧，就继续做事儿。

孙军利:
[00:53:17]
对，你不做咋办呀？就是说我不做咋办呀？我听人家，听人家（五岳）散人说，他在日本，他在疫情的时候，日本给他发了多少钱，我说……

袁莉:
[00:53:32]
美国发得更多。

孙军利:
[00:53:34]
是吧？我说，就是，我们呢，我们呢？我们这些人。其实我们真的没有很多的要求，没有。真的，没有说让你给我多少钱。我们可能只是想让你说，把我从黑名单里面解除了，让我能成一个正常人，能走一个正常的、再次创业的（路）。就是我来创业，但是我……

袁莉:
[00:53:59]
让你重新开始。

孙军利:
[00:54:00]
对，让我重新开始。我其实现在是重新开始不了的。就是你无路可走，你到了哪……你现在想说着，我要去一趟上海。我坐不了飞机，我坐不了高铁，我是出不了门的。其实无形中，它和把你封到家里有什么区别？没区别。

袁莉:
[00:54:24]
好，谢谢！真的是非常非常感谢你分享你的故事。

孙军利：
[00:54:31]
不客气。

袁莉：
[00:54:34]
谢谢孙军利的分享，也谢谢大家收听。如果您希望分享自己的故事，特别是这几年在疫情以及中国经济下行中的经历，欢迎上推特给 @不明白播客以及我的推特账号@LiYuan6 发私信。我们希望听到更多中国普通人的声音。
我们下期再见。

—— end ——