当亿万富翁需要定制服装时
当亿万富翁需要定制服装时
Ralph & Russo 就在这里
当英国哈里王子 (Prince Harry) 和萨塞克斯公爵夫人梅根 (Meghan Markle, Duchess of Sussex) 在 2017 年发布他们的订婚照时，梅根身穿的一件采用透明上身和薄纱裙身设计的长袖晚装立刻引起了热议。它是如此新潮，散发着迷人魅力，5.6 万欧元 (约 6.8 万美元) 的价格贵得令人难以置信。英国《每日镜报》(Daily Mirror) 称，它「比我们日常看到的事物更加性感」。
Britain’s Prince Harry and Meghan Markle posed for their official engagement photos at Frogmore House, in Windsor, England.
Photograph by Alexi Lubomirski
但是对于低调的服装品牌 Ralph & Russo 而言，这无异是一次大突破。2010 年，创意总监拉尔夫 (Tamara Ralph) 与当时的男友、如今的未婚夫拉索 (Michael Russo) 创立了这个品牌。作为家族的第四代时装设计师和悉尼本地人，她 12 岁就卖出了自己的第一件作品：一条裙子。不过，在梅根之前，这对设计师二人组一直在伦敦梅费尔区一座七层楼的 19 世纪大宅里，默默地服务着多名亿万富翁。
在此之后，Ralph & Russo 迅速崛起。2018 年 6 月，安吉丽娜·朱莉 (Angelina Jolie) 被拍到穿着白色的 Ralph & Russo 裙子和配套头饰在伦敦圣保罗大教堂 (St Paul's Cathedral) 参加活动。去年冬天，印度 Bollywood 女星 Priyanka Chopra 在与美国歌手 Nick Jonas 的婚礼上穿了一件奶油色真丝绉绸高级订制连衫裤。仅用了不到 10 年时间，这对设计师组合已经可以跟高级的经典品牌平起平坐。现在，它必须面对所有独立出资的时装品牌要面对的问题——如何在不失去自己的品牌特征及对客户个性化关注的前提下接受外界投资者。
日复一日地，拉尔夫扮演着仙女教母的角色，用私人化的奢华订制服装赢得客户的青睐，这在高级订制时装世界里也不同寻常。并没有很多品牌可以让客户坐下来与设计师们聊很长时间。「他们把奢侈时装带回到过去，」零售顾问沙拉维 (Said Chaarawi) 说。「就像是贵族和皇室成员会到工匠那里，邀请他们做一件艺术品或晚装一样。」 Ralph & Russo 是近一个世纪以来第一个被吸纳为法国高级时装协会 (Chambre Syndicale de la Haute Couture ) 的成员 ，这是负责授予高级订制服装资格的监管机构。该品牌每年两次被邀请参加法国高级女性时装周，与 CHANEL (创办于 1910 年)、Givenchy (创办于 1952 年)、Valentino (创办于 1960 年) 和 Elie Saab (创办于 1982 年) 等品牌同台走秀。
Ralph & Russo 越来越红的原因很简单：它的商品太美了。这个品牌的标志性设计包括，优雅迷人的剪裁和轮廓，比如一些贴合腰线的上衣，以及一些颓废却有品味的装饰，比如水晶玻璃珠饰和玫瑰金箔。拉尔夫有一种无与伦比的审美能力，能够猜到客户想要什么——比如薄如蝉翼的丝绸雪纺长裙，胸衣上带有精美刺绣的 A 字形婚纱裙。「高级订制代表着童话故事，」她说。
今年 7 月于英国驻巴黎大使馆举行的最新时装秀上，模特们穿着浪漫色调的荷叶边透明硬纱连衣裙，以及配有一层层浅粉色鸵鸟羽毛的镶嵌着珠宝的中长款晚装。「幻想成为现实，」 Vogue 杂志这样描述它。
Dresses in Ralph & Russo’s London maison
Photograph by Laura McCluskey for Bloomberg Businessweek
虽然 Ralph & Russo 秉持着高级订制时装所需要的精益求精工匠精神及超凡脱俗的设计，但这个品牌并不致力于成为高级艺术，它只想把衣服卖出去。
在风格上，它的设计令不少富豪客户认可。「拉尔夫的风格非常古典，」顾问沙拉维说。「它并不冒险也不前卫。你看其他品牌，非常具有艺术感。但当你看到模特穿着它们走在台上，你就会想，这让我可怎么穿啊？而当你看到 Ralph & Russo 的系列——每一件单品，你都能想像着穿在自己身上的样子。」
巴黎的时尚作家坦普尔顿 (Lily Templeton) 说，曾在墨尔本的澳洲怀特豪斯设计学院 (Whitehouse Institute of Design) 学习服装设计的拉尔夫对「客户期待的时装」独具慧眼。「你想要那些显得很高级的时装，显然拉尔夫有能力拿出你需要的东西。」拉索称两人追求的是「不傲慢」的奢华。「我们总是希望客户感到自己是受欢迎的。」拉尔夫则表示来自 58 个国家的 Ralph & Russo 客户群体是一个「大家庭」。
刚开始创业时，38 岁的拉索利用自己作为德意志银行 (Deutsche Bank) 和巴克莱财富管理公司 (Barclays Wealth Management) 的前银行家和顾问的人脉，在中东为自己的品牌打下早期基础。 在这个地区，约 70 万高净值个人控制着 2.6 万亿美元的财富。
该策略吸引了他们的第一个外部投资者，英国电讯亿万富豪考德韦尔 (John Caudwell)。在社交场合结识拉索及拉尔夫之后，他们三人开始成为朋友，并在 2014 年以未披露的价格收购了该品牌 7% 的股权。这是他在时尚产业的第一笔投资，说服他投资的是「拉尔夫作为设计师的能力，以及两人在中东的社交能力，他们赢得了很多中东皇室的客户，」他说。
Ralph & Russo 的六家分店有两家在波斯湾——一家在迪拜 (Dubai)，一家在多哈 (Doha)。传说中的皇室拥趸包括前卡塔尔埃米尔的妻子纳赛尔 (Sheikha Mozabint Nasser al-Misnad) 和亿万富豪瓦利德王子 (Prince Alwaleed) 的前妻、沙特王妃艾塔威尔 (Ameerah al-Taweel) 。Ralph & Russo 的伦敦总部对于富有的波斯湾国家客户也相当便利，因为他们许多人把伦敦当成第二个家。他们在 Harrods 百货开了伦敦的第二家店，此外在摩纳哥蒙地卡罗 (Monte Carlo) 和巴黎各开了一家分店。纽约和迈阿密的门店「正在紧密筹备中」。2018 年，两人发布了一个成衣系列，主打产品包括一条售价 2000 美元的非对称设计的黑色小晚装，以及售价 1.45 万美元的褶皱金银丝晚装。一件订制商品的价格可能超过六位数。
两人还把业务拓展到鞋履，推出了伊甸园 (Eden) 系列，这是一款售价 2000 美元的细高跟鞋，鞋跟上有金丝叶子缠绕装饰。此外还推出皮包系列 Alina，这些手袋辨识度极高，带有银色或玫瑰金色的羽毛造型的手柄，可以是貂皮、小牛皮或蛇皮制作的，价格最高可达到 9000 美元以上。公司正在酝酿推出一个美妆产品和香水系列。
Inside Ralph & Russo’s London headquarters.
Photograph by Laura McCluskey for Bloomberg Businessweek
Ralph & Russo 还打算用利用自己的声望，借助一笔可能在 5000 万美元的新投资来扩大市场占有率。今年 7 月，德国创业者温德霍斯特 (Lars Windhorst) 的 Tennor Holding 收购了该公司的少量股权，并可以选择将权益提高到 40%。目前的投资金额尚不清楚。Tennor 是考德韦尔、拉索及拉尔夫，以及康迪 (Nick Candy) 的家族理财办公室 Candy Capital 之外的唯一股东。
拉索 2016 年对《金融时报》(Financial Times) 骄傲地宣称，公司「从一开始就是有盈利的」。考虑到它的超高价格和源源不断的客户，你可能觉得这家企业有利可图。 但公司文件显示，随着 Ralph & Russo 的壮大，亏损很快开始累积。公司目前雇用了 226 名裁缝师，几乎是 Christian Dior 女装工作室的四倍。
近期的财务资料显示，在截至 2017 年 3 月的一年里，Ralph & Russo 的销售额为 1430 万欧元 (约 1730 万美元)。虽然公司的收入较 2016 年增长 45%，营业亏损却达到 250 万欧元，比上年升近 40%。文件的注脚指出，这是因为「增加了促销和展览成本，这些活动有望带来盈利能力的增长」。Ralph & Russo 品牌发言人称，公司预计今年将有盈利。
Ralph & Russo at 40 Park Street in London.
Photograph by Ralph & Russo
快速增长的新品牌在面对亏损的同时仍能吸引到实力雄厚的投资者，这是很常见的，「特别是在网上和实体店销售额有不断增长的品牌，这是因为它们被认为拥有更高的增长潜力，」彭博行业研究的奢侈品分析师鲍彻 (Maxime Boucher) 说。他举了两个近期的例子：LVMH 今年 1 月收购了 Gabriela Hearst 的少数股权；Movado 集团 2018 年 8 月收购了刚刚开始有盈利的洛杉矶手表初创公司 MVMT。
不过，投资的时机需要好好拿捏。现年 42 岁的投资者温德霍斯特曾经是一个天才，但遭遇了几次打击，包括个人破产和公司无力偿还债务。收购 Ralph & Russo 的股权是在温德霍斯特最大的支持者 H2O Asset Management 遭遇 80 亿欧元 (约 89 亿美元) 赎回的几周之后。而后者遭赎回是因为其对这位德国金融家的投资，而温德霍斯特的过往引来外界批评。
温德霍斯特经常以低价收购一些陷入困境的公司，希望对它们进行重组和出售获利。去年，他收购了亏损的意大利内衣品牌 La Perla。
Tennor 通过这家内衣生产商的母公司 La Perla Fashion Investment 对 Ralph & Russo 进行了投资。虽然 La Perla 的行政总裁佩里耶 (Pascal Perrier) 正加入 Ralph & Russo 的董事会，Tennor 投资团队的董事总经理 Filippos Kodellas 说，这两笔投资是「完全不同的」。
拉索及拉尔夫表示，他们尚未与温德霍斯特进行过任何讨论——只与 La Perla 的高层们谈过。拉尔夫仍然表示乐观：「打造能推动品牌发展的伙伴关系至关重要。」
虽然梅根在婚礼当天选择的是 Givenchy，但 Ralph & Russo 引起的轰动持续了一段很长的时间，这一定程度上要归功于公司积极主动的社交行销方案。此外，该品牌仍然受到王室的青睐。去年 10 月，哈里王子的堂妹比亚特丽斯公主 (Princess Beatrice) 在她妹妹尤金妮公主 (Princess Eugenie) 的婚礼上当伴娘时，穿了一件宝蓝色的 Ralph & Russo 晚装，让人联想起杰奎琳·肯尼迪 (Jacqueline Onassis)。这一次，连《每日镜报》也发出赞美：标题写着，「比亚特丽斯公主惊艳四座。」
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