共享充电宝是如何活下来的？
共享充电宝是如何活下来的？
很多人不知道，共享充电宝比共享单车问世更早。来电成立于 2013 年 12 月。13 个月后，摩拜单车才出现
两年多前，共享充电宝走到风口，资本疯狂下注。
在这波浪潮中，聚美优品创始人陈欧也跻身其中——投资「街电」3 亿人民币。当时，万达公子王思聪觉得可笑，随即发朋友圈戏称：「共享充电宝要是能成我吃翔，立帖为证」。
如今，出乎王思聪意料的是，故事发生了反转。
聚美优品 2018 年财报显示，街电共享充电宝业务包含在「服务与其他收入」下，该项收入由 2017 年的 1.8 亿元增至约 9.3 亿元，在总收入的占比由 2017 年的 3.1% 激增至 21.7%。「这主要归功于街电的共享充电宝业务。」
其他几家头部企业也公开表示实现了盈利。移动互联网大数据监测平台 Trustdata 发布的报告显示，2019 年，共享充电宝市场全年的用户规模已达 1.5 亿人次。
当年频遭质疑的共享充电宝，为何活了下来？
怎么赚钱？
很多人不知道，共享充电宝比共享单车问世更早。作为最早的共享充电宝公司，来电成立于 2013 年 12 月。13 个月后，摩拜单车才出现。
但起得早并没有什么用。共享单车火爆了，而共享充电宝却足足等了四年才等到风口。2017 年春，共享充电宝市场共获得超过 40 家企业机构的 16 笔融资。
2015 年，来电的柜机摆在深圳街头的时候，来电团队管它叫「自助租借充电宝」。
在北京建外 SOHO 东区的办公室，来电 CMO 任牧对南方周末记者笑称，「直到 2017 年，媒体开始讲『共享充电宝火了』，我们才坐在一起研究说，要顺应大家的认知，我们干脆从了吧。」
共享充电宝本质上是分时租赁的租赁经济。它有两条盈利渠道：充电宝租借、广告费。
多位业内人士向南方周末记者表示，广告收入在总盈利中的占比不到一成。租售费用才是营收的大头。
南方周末记者走访北京、武汉、广州、昆明等地发现，大部分充电宝租金和同一场景下的矿泉水售价一致，以 2–3 元/小时居多。
南方周末记者以客户身份咨询深圳市飞天鹰科技有限公司了解到，一个 10 个机位的共享充电柜价格在 930–980 元，普通充电宝的价格为 68 元，这样一套设备的成本约 1600 元。如果批发量大，价格更低。飞天鹰科技是一家专注研发和生产各种电源产品的企业。
按每天借出两个充电宝、租金 2 元/小时、充电宝从满电用至无电需 2 小时来计算，这台共享充电装置能在 200 天左右回本，接下来的租金即净赚。
而正常充电宝能充放电 500–700 次，至少能用一年，使用频次不高的话能用两三年。因此，共享充电宝的回报率一直为业内人士津津乐道。
除了租金，租售费用中还有一部分来自被扣除的用户押金。
来电 CMO 任牧告诉南方周末记者，有 5‰–6‰ 的充电宝，由于用户遗失或超时未还，相当于卖掉，这部分用户的押金会被系统自动扣除。目前市面上，街电、小电、怪兽的押金为 99 元，云充吧、来电的押金是 100 元。
电商专家李成东向南方周末记者指出，在所有的分时租赁行业里，共享充电宝是最佳选择。共享充电宝在使用过程中，机器损耗小，且运营成本低，并能在不同场景下差别定价，且收费较高。此外，充电宝不影响市政市容，也没有负面舆论。
欲速不达
尽管共享充电宝的商业模式没有问题，但门槛低、技术含量低，导致竞争激烈。所以，最初的共享充电宝企业，都在考虑如何更快抢占阵地。
2017 年 5 月，街电烧光 3 亿，在全国 21 个城市铺设柜机近 4 万台，投放移动电源 20 多万个。小电创始人兼 CEO 唐永波亦公开表示，年底将在全国铺设 360 万台充电宝柜机。
时间是线下推广大战的关键。早一分钟，也许就先人一步拿下商铺的占位。因此，地推人员成了公司扩展业务的主力军。多位业内人士向南方周末记者表示，其所属公司七成以上的员工都是地推人员。
为了快速占坑，代理商成了众多企业的选择。
最初，街电的代理策略为加盟制，即代理的前期投入为零，但能通过参与后期运维来获得分成，重点优质商铺还有额外奖励。小电则设定了代理等级制，等级越高代理费越高，相应的分成以及设备折扣也越多。
在利益驱动下，代理大军疯狂开疆拓土。据小电科技公布的数据，截至 2017 年 8 月底，小电在全国覆盖了 70 个城市。同一时期，街电也完成了全国 70 个以上城市范围内的铺设，充电宝数量达到 139 万。
一位武汉的怪兽充电宝代理向南方周末记者抱怨，2018 年他加入代理队伍后，工作不满一个月就辞职了。原因是，武汉中心商区的每家店都已有别家共享充电宝入驻，「这倒是没什么，但连三环四环的店铺也都放满了充电宝，那生意还怎么做？」
代理模式看似快，其实隐藏着大量弊端。
接近街电的行业资深人士史凯向南方周末记者透露，街电尝试过以非常快的速度，通过大量招募服务商铺设大量场景，但最终结果是单柜机的效率极差，投入产出比低。甚至出现代理商为了刷数据，骗前期补贴或市场费用的情况。
之后，只能大量回收、调整柜机，铺到新的场景内，这部分的运维、调配费用反而非常高。
代理还常常与直营团队起冲突，自家人互抢生意。据 36 氪报道，2017 年 5 月的西安，小电与代理商签订协议不到一个月，小电的直营团队也进入了西安市场，并主动抢占了西安城市中心地位。
代理的「小富即安」心态，更是令共享充电宝企业如坐针毡。
「代理商铺发展到一定数量后，就不铺了。比如一个当地代理，要是一个月能挣个两三百万，哪还有动力干得更大？就开心环游世界去了。」云充吧董事长侯天赐对南方周末记者说。他是个 80 后，创业前曾经在百度工作。
2017 年，云充吧划出北京、上海、广州、深圳等 10 个一线城市，尝试直营推广。后来，又陆续将代理的比重从一半以上降至百分之十。现在，云充吧在一二三线城市均是直营，五六线城市才用代理。
「我们不是不喜欢代理。」侯天赐说，「城市体量大的，还是得经过代理才能够保证市场的扩张速度。」
史凯说，现今的头部玩家基本以直营为主，实在不能直营的城市才考虑代理。
选址的学问
不同于共享单车的 B2C 模式，共享充电宝 B2B2C 的模式，注定了它在到达用户前，避不开中间商家。
商家扮演着场地提供者的角色。在线下占领的商户足够多，充电宝的获客能力才越强。在选择线下合作商家的过程中，共享充电宝走过不少弯路。
史凯告诉南方周末记者，一个城市的场景优先级排序显而易见，但为了扩张速度，代理商常从容易攻克的商家下手，造成了资源浪费。
「比如说，小区周围的鞋店、小超市，办公楼附近的美容美发店、美甲店，都铺进去。」史凯解释，这些场景比较封闭，充电宝使用量远比餐饮、KTV、酒店小得多，因此收益不佳。
云充吧也曾尝试过不分场景的铺设，但一段时间后，就撤出了在银行、通信运营商营业厅等地的点位。原因是这些场景「没有用户」。
侯天赐告诉南方周末记者，共享充电宝的选址原则是：订单=人流量×转化率。影响转化率的因素，就是用户在这个场景内停留的时间长度，以及用户的出现时间。「出现时间越晚，转化率就越高。」侯天赐说。
他举了个例子，火锅店比快餐店的转化率高；酒吧、KTV、洗浴中心等夜生活场所，转化率比餐厅高；医院的转化率高是因为医院的排队时间长，用户玩手机时间更长，也更需要充电。
在这些场景中，转化率最高的场景是酒吧，其次是高铁站、游乐场、商场、KTV，餐厅、咖啡、足疗、美容美发等场景也还不错，而转化率较差的场景是小吃店。
核心场景不算多，但创造了大部分收益。
史凯打了个比方，酒吧、KTV 的占比在所有场景里占 20%，但能带来 40%–50% 的营收。「一些酒吧放了十台机器，但这十台机器每天能赚一到两千元，一台机器的成本也就千元左右。这个场景下，最快五天就能回本，剩下的每一天都赚。」史凯说。
核心场景成了充电宝企业们虎视眈眈的争抢对象。而优质商家的进场费，也变得越来越贵。
来电 CMO 任牧告诉南方周末记者，2015 年，还有商家为了提升顾客体验，主动花钱买设备。渐渐地卖机柜成了租机柜。随着各大品牌跑马圈地，企业开始免费给商家提供设备。再往后，商家要求参与租金分成，少则 20%，多则 70%。2017 年下半年起，先付现金后入场的商家「进场费」就产生了。
北京三里屯一家餐厅老板告诉南方周末记者，新店开业时，好几个不同品牌的地推人员曾上门游说，最终选择云充吧，虽然没有「进场费」，但能拿到六成的流水分成。他算了一笔账，每天店内发生 7–8 次租借行为，日盈利在 20–30 元，一个月下来盈利近千元，店铺白白分得数百元。
史凯介绍，全国的大连锁店，譬如酒店、餐饮店，都要靠招投标。「招投标会涉及很多进场费。我花了几百万进去，可能不是为了在这个场景下赚钱，而是在这个产品上获得更多用户，让品牌更响亮。」
2018 年，云充吧和中国最大的连锁酒吧品牌诺笛集团达成战略合作，签署了三年独家排他合作协议。这意味着，诺笛旗下近 200 家合作酒吧将成为云充吧共享充电宝的独家投放渠道。
云充吧瞅准的是诺笛集团在全国的酒吧门店能带来的流量。「酒吧是一个纯刚需，用户的量很大，一个酒吧一个月至少能有几万元流水。」侯天赐说。
这场合作的代价巨大——为了挤掉其他竞争者，云充吧投入 2000 万元进场费作为诚意金，还有未知数额的利润分成。侯天赐向南方周末记者透露，截至目前，这笔交易仍是亏损，「三年来看，应该是打平状态」。
踩过不少坑
在硬件方面，共享充电宝也踩过不少坑。
2017 年，一款桌面形态的共享充电宝，就让几家头部企业花了重金买教训。该共享充电宝设备为小机柜样式，常置于餐厅桌面。用户须在餐桌附近使用，不能携带离开。
任牧透露，来电曾花了好几个月生产桌面机。一位不愿具名的业内人士告诉南方周末记者，小电与怪兽至少投资了两个亿，生产桌面形态的小机柜。
但如今的市面上，已经见不到这款共享充电宝了。
侯天赐向南方周末记者指出，桌面形态的充电宝需要服务员手动收集充电，而服务员并不乐意干这事；更严重的问题在于，这款充电宝「用着用着就丢没了」。
由于共享充电宝的电芯与市面上售卖的某款小米充电宝电芯一样，许多人将共享充电宝偷走，拆掉外壳，二次加工进行售卖。在当时甚至形成了一条产业链。一个春节假期过去，一个餐厅的共享充电宝全丢了，在当时并不罕见。
云充吧也在硬件设置上栽过跟头。2016 年，云充吧投入上百万，推出了一款带 1–200 个充电宝的大型机柜，在全国投放了几十台。但由于产品本身不成熟，且铺设在大型游乐场所，回报周期太长，最终以亏损结尾。
在不断试错之后，共享充电宝似乎已经走通了自己的生存之路。几家头部企业均公开表示，已经实现了盈利。
侯天赐告诉南方周末记者，云充吧在 2018 年上半年已实现纯盈利，交易的笔数和金额保持着环比 25% 的增速。
任牧对南方周末记者表示，来电在 2016 年 8 月第一次实现盈亏平衡；目前行业内的所有头部玩家都具备盈利的能力，但选择不盈利，是因为「这个市场还有很多空间，可以继续做大」。
但直至今日，共享充电宝项目仍然没有受到资本市场的青睐。来电科技 CEO 袁炳松曾公开直言，接触了数十家投资机构，「大部分还是质疑这个东西到底有没有需求」。
「你最近听说有谁家融资了吗？」侯天赐反问。自从共享单车倒下，「共享」就成了投资人谈虎色变的话题。
2019 年 8 月底，有消息称，美团点评将在全国大规模重启共享充电宝项目。此前，美团曾两次小规模测试该项目，均被搁置。这是它的第三次启动。
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