蔚来：四百亿造车记
蔚来：四百亿造车记
李斌过去非常自信，他以为自己不会缺钱
2020 年 1 月 7 日清晨，特斯拉 (TSLA.US) 创始人埃隆·马斯克乘坐私人飞机湾流 G650 从美国洛杉矶飞抵中国上海，参加特斯拉上海超级工厂制造的 Model 3 正式交付仪式。
特斯拉上海超级工厂建设速度惊人——从开始建设到投入量产仅用了 10 个月时间。目前，该工厂每周生产超过 1000 辆 Model 3，计划在不久后将产量提高到每周 3000 辆。
特斯拉入华带来的一个巨大疑问是，蔚来汽车 ((NYSE:NIO) 等中国造车新势力究竟能撑多久？
自 2016 年以来，蔚来不到四年累计亏损约 429 亿元人民币，与特斯拉 15 年的亏损额相当，2019 年三季度财报甚至出现资不抵债的情况。
与此同时，特斯拉却成为中国金融机构的宠儿。2019 年 12 月 26 日，特斯拉宣布与中国建设银行、农业银行、上海浦东发展银行、中国工商银行等达成一项高达 90 亿元人民币的担保定期贷款协议，以及最高 22.5 亿元的无担保循环贷款协议。
一向大手大脚花钱的蔚来现在不得不开源节流。2019 年 8 月，李斌发内部信宣布裁员 2500 人，相当于公司总员工数的 1/4。
蔚来的高管也开始有人离开。2019 年 7 月以来，蔚来软件副总裁庄莉、蔚来联合创始人郑显聪、CFO 谢东萤先后离职或退休。谢东萤曾是协助蔚来融资和上市的重要人物，IPO 时公示的聘用合同签到了 2021 年。
「特斯拉门徒」
马斯克上一次来中国交付车辆，是在 2014 年 4 月。当时从他手中接过钥匙的特斯拉第一批 8 名中国车主，多数是靠互联网起家的新贵。其中一位叫李想，是汽车社区、资讯网站「汽车之家」的创始人。不久之后，他成了蔚来汽车的创始投资人之一。
马斯克将特斯拉 Model S 卖到中国的同时，也启发了不少人创办「中国特斯拉」的梦想，蔚来是其中学得最快的一个。
蔚来创始人李斌生于 1974 年，比马斯克小 3 岁。他曾在 1997 年参与了中国最早电商平台当当网的创办，2000 年创办了汽车资讯及经销商服务网站易车 (BITA)。马斯克带领特斯拉在纳斯达克上市的 2010 年，易车也在纽交所挂牌。
那时易车采取「互联网＋汽车销售服务」，已经成了行业老大，李斌也在琢磨事业新赛道。中国新能源汽车起步，差不多也是在这个时候。
2009 年，中国政府提出「十城千辆」新能源汽车推广政策，对试点城市购置新能源汽车予以财政补贴，一开始各地完成情况并不乐观。
五年后，真正大规模的国家＋地方两级新能源汽车补贴开启，传统车企纷纷在燃油车基础上开发电动汽车，山东、河南等地则出现了大批低速电动车，试图抢占市场，整个市场上还没有出现真正高端、成熟的车辆。
2014 年 11 月，李斌决定亲自下场造车。
特斯拉第一款车是 2008 年发布的两门运动型跑车 Roadster，真正为其赢得海内外粉丝和声誉并走向市场的是 2012 年发布的第二款车——Model S，一款四门纯电动豪华轿跑车。Model S 在美国棕榈滩国际赛道上的 400 米 0–96 km/h 加速比赛中，超越道奇蝰蛇 Viper SRT-10，一举成名。
蔚来也采用了类似的打法。2016 年底蔚来在英国伦敦发布的第一款车，是造价高达 120 万美元的电动超跑 EP9。EP9 第一批车主是蔚来的 6 位创始投资人，该车主要用途是在德国纽博格林北环赛道、电动方程式世界锦标赛等活动，或蔚来的城市展厅、展台亮相，作为蔚来技术实力的见证。
2017 年底，蔚来发布了真正的量产车 ES8，这是一款七座纯电动 SUV，售价 44.8 万元起。他们锁定的是放开二孩生育之后的家庭出行需求。
此前中国汽车销售都是通过以 4S 店为主的经销商网络，特斯拉从一开始就放弃了 4S 店，它到中国后第一站是在北京侨福芳草地购物中心开设体验中心。蔚来等中国造车新势力也借鉴了这一方式，纷纷在高端商场设立展厅，蔚来在不同城市以不同规格开设了 NIO HOUSE(蔚来中心)、NIO SPACE(蔚来空间)。
抢人抢时间
蔚来并非中国新造车势力的先行者，2014 年前后，乐视、威马、小鹏、零跑、奇点、游侠等如雨后春笋般在中国各个城市冒出来，就连蔚来的创始投资人李想，也忍不住亲自上阵，在 2015 年成立理想汽车，开始了互联网造车事业。
但相比这些同行，蔚来的最大优势是拥有充裕的资金。
2018 年初，蔚来在广州的 NIO HOUSE 开张时，蔚来联合创始人秦力洪对南方周末记者坦言，自己和李斌是团队中最不懂的两个人，但是蔚来各个领域都找最专业的人。秦力洪曾在安徽奇瑞汽车销售公司副总经理职位上有过三年的经历，创办蔚来之前的上一个职务是龙湖地产执行董事。
据秦力洪介绍，蔚来 NIO HOUSE 展厅开店团队，来自苹果，业务主管曾负责苹果公司在中国的前十个店铺。而蔚来找到的第一个汽车业人才是郑显聪，他在福特汽车多年，后出任广汽菲亚特总经理一职，是他帮助蔚来陆续找到汽车业人才。
主导 EP9 开发的，是曾任马自达 COO、福特欧洲 CEO、玛莎拉蒂全球总裁等职的马丁·里奇 (Martin Leach)，他加盟蔚来后担任联合总裁。可惜，在 EP9 发布前，里奇因病去世。
曾任职摩托罗拉 CTO、思科全球 CTO 的伍丝丽 (Padmasree Warrior)，2015 年 12 月加盟蔚来，担任北美首席发展官 (CDF)，一度为蔚来研发实力增色不少，当然蔚来付出的成本也不小。
蔚来的 IPO 文件显示，蔚来给伍丝丽开出的年薪是 150 万美元，此外还有年薪的 0–20% 不定的年度分红，以及 4,849,851 股公司普通股购买权。此外，蔚来还借钱给她购买公司 7,274,776 的股权，为期 6 年。2018 年 9 月蔚来 IPO 之时，伍丝丽持有公司 1.4% 的股权，在股东中排名第六。她在 2018 年底离职。
为快速招徕汽车人才，蔚来将目光投向上海嘉定，这里聚集着菲亚特、沃尔沃、观致、上汽等传统车企的研发团队。2015 年 10 月，蔚来第一时间入驻了上海北郊刚开张的汽车创新港，守在安亭汽车城门口，方便挖角。
有意思的是，一开始蔚来跑去大厂挖人，接着乐视也跑来挖蔚来的人。一家新造车势力创始人对南方周末记者说，「当时李斌有苦说不出，车企之间相互挖角，挖来挖去，工资不断上涨。」
有钱可以挖人，也可以抢时间。2017 年初蔚来完成对阿尔特 (上海) 汽车科技有限公司的全资收购，目的是获得该公司的两百多名汽车工程师。蔚来联合创始人秦力洪对南方周末记者解释，「你把两百多个招聘分成 200 件事情来做，也不便宜。」
为抢占市场先机、尽快将产品推向市场，在既没有生产资质，也没有制造工厂的情况下，蔚来在 2016 年 4 月和江淮汽车签署了代工合同，把生产、制造、资质都托付给江淮。
在威马汽车创始人沈晖看来，自建工厂，可以把产品问题在工厂里解决，而不会流到工厂之外、消费者手中。不过，蔚来等不及了。
蔚来赶在 2018 年 5 月的最后一天交付第一辆 ES8。也直到这时，蔚来才开始有了真正意义上的营业收入。在此之前，它的主要资金来源是股权融资和银行贷款支持。
2018 年 8 月，蔚来的招股书显示，IPO 之前，蔚来通过 6 轮股权融资，获得约 24.52 亿美元 (约 169 亿元人民币) 资金。这背后是一长串投资人名单，包括易车创始人李斌、汽车之家创始人李想、京东创始人刘强东，以及机构投资者腾讯、高瓴、淡马锡、联想、百度、顺为、红杉、愉悦、新桥、IDG 等等。
对造车来说，这样的募资规模并不算最大。威马汽车在 A 轮、B 轮，以及 B＋轮之后，2018 年 2 月募资也近 200 亿人民币资金。不过，不是所有新造车势力都如蔚来般高调。
最深最广的护城河？
蔚来在 2017 年底的那一次「炫富」，震惊四方。
2017 年 12 月 16 日，蔚来在北京五棵松体育馆办了第一届 NIO Day，包下 8 架飞机、60 节高铁车厢、19 家五星级酒店、160 辆大巴，邀请大批投资人、媒体和 5000 名意向用户到场，并请来美国摇滚乐队梦龙 (Imagine Dragons) 献唱，风光无限。
2018 年底第二届 NIO Day 设在上海东方体育中心，邀请了 3000 位蔚来车主出席，压轴表演邀请「火星哥」Bruno Mars，连唱 6 首歌曲。这一次，蔚来只给车主包了酒店，没有报销路费。
2019 年底第三届 NIO Day 在深圳举办时，车主全部要自费，献唱歌手变成了邓紫棋。
来自湖南怀化的 80 后蔚来车主罗阳，参加了上海、深圳两场 NIO Day，微信朋友圈里还放着他在活动现场和李想、秦力洪等人的合影。他对南方周末记者说，「蔚来现在资金紧张，确实不容易，所以更要支持！」
他在 2017 年底订了一辆蔚来 ES8，2018 年 8 月提车，2019 年又给妻子买了一辆 ES6。怀化地处湖南西部，并非汽车限购城市，罗阳是一名汽车爱好者，经营着一间汽车俱乐部，喜欢尝鲜。
罗阳称，怀化现有的 20 辆蔚来，9 辆是他发展来的。他大笑说，「连我丈母娘都问，你这是不是传销啊，怎么老给人推销汽车？」
蔚来的激励机制是，老用户推荐新用户可获赠送积分，兑换诸如 NIO Day 的门票，以及周边文创产品。
在 2019 年底的 NIO Day，李斌介绍，一名来自湖南临湘的车主，邀请了 395 人体验蔚来、最终 45 人购车。在 2019 年三季报之后的分析师电话会议上，李斌称，蔚来 45% 的新用户是由老用户推荐而来。
李斌自称在 2019 年去了四十多个城市、拜访了几千个用户。为了赢得用户的心，在 2018 年 8 月的 IPO 招股书中，李斌披露了一封致股东信称，他将在其个人所持有的蔚来股票中拿出 5000 万份，将其收益赠予一个专门成立的蔚来用户信托，并在用户中公开选举理事会来管理该信托。2019 年底，这一用户信托理事会开始运转。
「今天你买一台车，难道只是一台车吗？」在 2016 年加入蔚来的员工钟声看来，服务在汽车消费中的作用越来越大。
秦力洪直言，用户是蔚来最深最广的护城河。他在此前公开演讲时表示，「我们应该让率先使用高科技、环保产品的人受到正向激励，你方便、你有面子、你高兴，就会有更多的人愿意来购买。」
地处城市中心地段的 NIO HOUSE、NIO SPACE，可以说是这种正向激励举措之一。
以上海为例，三家 NIO HOUSE，每一处占地面积约 1000 平米，除了展车，还为车主提供咖啡、阅读等公共空间，以及儿童游戏区，造价不菲、租金昂贵。在 2018 年年报中，租金及相关支出为 4.5 亿人民币，主要为 NIO HOUSE 及额外办公场所租赁；而专业服务开支高达 5.79 亿元人民币，主要是为了商业拓展的人力资源、IT 架构、NIO HOUSE 设计费用等。
2017 年底 ES8 上市时，蔚来宣布推出 4 项终身免费服务：终身免费质保、终身免费车联网服务、终身免费异地加电服务、终身免费道路救援。服务成为车主最感激蔚来的地方，一些车主甚至自费给蔚来打广告。
2018 年 8 月左右，一批蔚来的北京车主聚会，在蔚来 App 上建了一个内部群,戏取了「京蔚军」(NIO Beijing Club) 这一名字，简称 NBC，最早 300 人不到。
2018 年 11 月，一名叫做「遥远」的网友在蔚来 App 要求退车，自称提车两个月内，蔚来 ES8 出现多种事故，在最近一次充电故障中，维修、道服、客服等都无法解决问题。没想到，这一消息发出后引来一群网友辱骂，甚至还接到一个来自北京的辱骂电话。「京蔚军」第一次曝光在公众面前。
针对网络上关于蔚来 ES8 的评测文章、各种「黑蔚来」的声音，这一群体还会展开一系列「反黑行动」。
钱去哪了？
李斌一向以融资能力见长——他曾在 2010 年带领易车 (NYSE:BITA) 赴美上市，2017 年将易鑫集团 (HK:02858) 推向港交所，还是共享单车摩拜的重要投资人，这让他低估了造车的难度。
作为从 2015 年起和蔚来打交道的投资人，张强对南方周末记者表示，李斌过去非常自信，因为顶级投资人都在他的朋友圈、都在蔚来股东名单里。他以为自己不会缺钱。但他没有预测到，当前这种下行的惯性，谁都抵抗不了。最终，造车还是要回到制造业本身的逻辑上。他们可能也已经意识到了，但很难做得到。
2019 年 4–6 月，蔚来 ES8 分别在西安、上海、武汉、石家庄发生了 4 起自燃事故，让很多人心生疑虑。尽管蔚来反应迅速，立即召回，免费更换电池包，但它仍给潜在消费者留下了阴影。
批量交付一年半以来，蔚来车主爆出车辆在行驶过程中死机、无法开启车门等问题，蔚来也一直在改进提升，但作为一个新品牌，尚未能在产品力、技术实力上完全证明自己。
蔚来员工钟声对南方周末记者分析，2017 年中国汽车市场达到历史顶峰，这一轮造车新势力很可惜没能赶上中国汽车市场的增长期。
蔚来也高估了自己的销售能力。蔚来江淮工厂的设计产能是 10 万辆，它们在代工合同中预计 2018 年的产量是 5 万辆，此后每年 10 万辆。实际上，蔚来在 2019 年仅交付了 2.0565 万辆车，只完成了预期的一半。
2018 年 9 月蔚来 IPO 时，投资公司 Sanford C.Bernstein&Co.分析师预测，它要年销售 10 万辆时才能实现盈亏平衡。
IPO 之前，蔚来的投资人众多，但是平均下来每家给出的资金不算特别大。以蔚来的第二大股东腾讯为例，它还押宝了特斯拉——2017 年 3 月以 17.78 亿美元 (约合人民币 123 亿元) 买入 816.7 万股特斯拉、持有其 5% 的股份。
在 6 轮融资之后，蔚来选择了 IPO 这条路。原计划募资 15 亿美元，最后变成 10 亿美元。三个月后，它又发行了 6.5 亿美元可转债募，合计约 116 亿元人民币。
随着车辆开始交付，蔚来的花钱速度比融资速度更快。财报显示，2016－2019 年第三季度，不到四年，蔚来累计亏损约 429 亿元，资产负债率已经高达 112.51%。
在蔚来的开支中，最重要的两块是研发和销售、行政及一般费用 (SG&A)。2016 年－2019 年上半年，蔚来三年半的研发投入约为 104.45 亿元。然而，蔚来花的 SG&A 费用更多，同期合计约为 115.71 亿元。相比而言，特斯拉研发投入多数时候超过净亏损额，而蔚来的研发开支大约为净亏损额的一半。
以 2018 年为例，蔚来 SG&A 费用为 53.42 亿元，这其中市场营销费用为 11.6 亿元，约等于每个月花 1 亿元做营销，而它 2018 年的总收入才 49.51 亿元。
蔚来在 2019 年二季报中没有单列出市场营销费用，不过提到，第二季销售、行政及一般费用环比多出 1.01 亿元，主要因为 2019 上海车展的营销费用和 ES6 试驾活动。
如果没有外部融资输血，帮助蔚来在车辆销量爬升之后越过盈亏线，它的经营将日渐困难，甚至研发都遇到了困难。
按照原计划，蔚来应该在 2020 年推出第三款整车、轿车 ET7，继续扩充完善其产品线。在 2019 年底的 NIO Day 上，出来的却是在 ES6 基础上改款的轿跑 EC6。
钟声对南方周末记者表示，蔚来以前花钱确实太厉害了，但决定它成败的关键，还是在于用户、销量以及它有没有能力做出市场主流标准化的车型。
半路杀出特斯拉
2019 年下半年，蔚来四处活动，寻找更多资金支持。一位投资人向南方周末记者透露，蔚来甚至和一家国有车企探讨过整体收购，但是对方兴趣不大，掏出一百多亿人民币收购，不如撸起袖子自己来。
在宣布裁员和部分高管离职之后，李斌试图私有化易车、以个人资金接济蔚来。
2019 年 9 月，蔚来与腾讯、李斌签订可转换债券认购协议，后两者各认购 1 亿美元。
地方政府一度是很多新造车势力的主要支持者，但他们现在变得越来越谨慎。
2019 年 5 月 28 日，蔚来与北京亦庄国际投资发展有限公司 (以下简称「亦庄国投」) 签订框架协议，亦庄国投计划给蔚来投资 100 亿元。两个月后，蔚来在北京新注册成立「蔚来汽车科技有限公司」，注册资本高达 70 亿元，然而，亦庄国投的投资却迟迟未到位。
2019 年 10 月，蔚来传出与浙江湖州市吴兴区洽谈一笔超 50 亿元的资本合作，随后湖州迅速否认，称经评估后认为投资风险过大，已经停止洽谈。
湖州此前已经两次看错了互联网新造车势力。2019 年 11 月底，湖州市下辖的德清县才刚刚把乐视汽车在莫干山的土地收回来。两年前，另一家游侠汽车在湖州建设了一个总投资 115 亿元、用地规划面积 2762 亩的生产基地，但现在已陷入停摆状态。
格致产业 CEO、游侠汽车的 B＋轮投资人秦逸飞向南方周末记者确认，2018 年 8 月，游侠汽车对外宣布的 B＋轮 3.5 亿美元融资，他们在投了一期资金之后便已经退出。
从 2016 年起，蔚来还曾与湖北省达成战略合作，与广汽、长安成立合资公司，现在看起来蔚来对这些合作有些力不从心。就在 2019 年底深圳 NIO Day 前一天，广汽蔚来在广州举行了首款产品 HYCAN007 上市发布会，作为股东的蔚来竟然缺席。
一位广汽人士对南方周末记者表示，广汽蔚来原本寄望双方在合作中相互学习，特别是蔚来的交付、服务理念，但 HYCAN 007 仅仅采用了蔚来的车载 NOME，改名「小 CAN」。
2019 年底，李斌在公开活动中称，蔚来并非销售不好，而是因为按需生产，没产那么多，订车起码要等 1 个月才能交付。
按照原计划，蔚来的第三款整车 ET7 有望在上海嘉定的自建工厂生产，并补充江淮工厂产能。但没想到会被半路杀出的特斯拉截和。
蔚来在 2018 年 8 月的招股书中披露，蔚来已和上海市政府及一家经授权的投资主体达成协议，对方将提供特定的金融、税收优惠和其他的支持，包括建造工厂。
蔚来寄望上海自建工厂 2020 年建成，能加快其获得电动车生产资质、培养其制造能力，并持续优化制造成本。在 2018 年 10 月 27 日上海市政府举行的外资大项目签约仪式上，蔚来汽车签订了在嘉定区增资 166.6 亿元人民币的投资项目，这笔投资占当天 12 个签约项目总资金额的七成。
然而，同月特斯拉宣布在上海临港拿地建厂。2018 年 7 月 10 日，上海市政府已经和美国特斯拉公司签署合作备忘录，特斯拉工厂确定将落户上海。
这个半路杀出的对手，行动异常迅猛。2019 年 1 月 7 日，特斯拉上海超级工厂举行奠基仪式，不到 12 个月便正式投产。更让人眼红的，是特斯拉受到中国资本的追捧，上海工厂建设之时即获得约 35 亿人民币的贷款，2019 年底又再获超 100 亿。
特斯拉超级工厂的抢跑，意味着在其产量达到实现建设规模前，蔚来上海工厂不大可能获批纯电动汽车生产资质。2018 年 12 月 18 日发改委下发的《汽车产业投资管理规定》对这一指标有明确规定。
蔚来在 2018 年报中宣布取消自建工厂计划，继续由江淮代工生产。它给出的理由是，政府出台的新政策允许传统汽车制造商和聚焦研发设计的造车新势力合作生产制造。
此前，沈晖曾对南方周末记者感叹，幸好特斯拉落地中国后第一款量产车是轿车 Model 3，而不是大多数中国造车新势力首选的纯电 SUV。但在 2020 年 1 月 7 日，马斯克在 Model 3 交付仪式上宣布，将在上海正式启动特斯拉第 5 款车 Model Y 项目，这是一款紧凑型 SUV，官网预约售价从 44.4 万人民币起。
特斯拉在 2019 年交付了 36.75 万辆纯电动汽车，同比增长超过 50%，完成了年度目标，2020 年其股价一路上扬，美东时间 2020 年 1 月 7 日，其市值达 845 亿美元、创历史新高。同一天，蔚来市值跌至 34 亿美元，约等于其 IPO 时的一半、最高点时的三分之一。
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