网络掘金下南洋

独角兽企业在东南亚成批崛起。中国互联网资本与模式，如何加入这 6 亿人市场的大战局？

全球闻名的「堵城」——印尼首都雅加达，正在上演一场「摩的」大战。上万名摩托车司机分成两个阵营，身着绿中带黑或黑中夹绿制服，往来穿梭于城市各个角落——这是东南亚估值最高的两家超级 App 的地面部队。

绿中带黑的司机来自印尼互联网巨头、估值达 95 亿美元的 Gojek。2015 年，就在中国外卖和打车大战如火如荼的时候，Gojek 开始招募摩托车司机提供打车、外卖和配送服务，并提供在线支付。目前，Gojek 的 App 下载量已超过 1.55 亿次。

黑中夹绿的是总部位于新加坡、估值已达 140 亿美元的 Grab。2018 年，在全球网约车巨头 Uber 麻烦缠身时，Grab 接手了其东南亚业务。2019 年 7 月，它更是宣布砸出 20 亿美元进攻印尼，意在一统东南亚市场。

自此，两家公司在印尼、越南、新加坡和泰国等地，掀起了一场「出行+外卖+支付」的烧钱大战。

这甚至不是一场局域战争，它的背后是全球资本。给两大互联网公司输送弹药的，包括美国、中国和日本的金主。Grab 背后站着滴滴、中投、平安资本、高瓴资本、软银集团、丰田、本田、微软等公司。平安好医生还与其成立了合资公司，将从今年四季度起，开始在东南亚运营。Gojek 的投资人名单同样耀眼，涵盖了腾讯、美团、京东、三菱、谷歌、Visa 和 KKR。Gojek 同时投资了京东在印尼的子公司，一起向用户提供电商服务。

「我们是受美团和微信的启发，才开始了走向超级应用的旅程。」Grab 联合创始人陈慧玲 (Hooi Ling Tan) 向财新记者表示，微信等 App 的成功让他们意识到，亚洲用户希望从一个应用中获得更多服务。

2018 年，Grab 宣布，要从单一的打车软件向「日常超级应用」转型，为用户提供打车、外卖、酒店预订、新闻阅读等一站式服务。

Grab 与 Gojek 的双雄对决，只是中国互联网在东南亚投影的一部分。过去几年，随着中国互联网的人口红利见顶，人口超 6 亿的东南亚正成为中国企业和中国资本出海的热土。

谷歌、淡马锡和贝恩联合发布的报告 (下称谷歌报告) 显示，从 2015 年到 2019 年，东南亚上网人数从 2.6 亿增加至 3.6 亿，90% 的人主要用手机上网。谷歌报告预测，东南亚互联网经济的规模将在今年首次突破 1000 亿美元，并在 2025 年迈上 3000 亿美元台阶，相比 2016 年的预测高 1000 亿美元。

「2016 年我们说过，需要 400 亿至 500 亿美元的融资，才能让东南亚的互联网经济在 2025 年达到 2000 亿美元的规模。但到今年上半年，东南亚的初创企业已经融到约 370 亿美元。」淡马锡投资组合策略与风险部门联合总裁罗锡德 (Rohit Sipahimalani) 在 10 月初的一场科技论坛上称。

在这个巨头尚在萌出的独角兽战场，中国经验、资本、供应链资源扮演着重要角色。目前，东南亚估值超过 10 亿美元的 11 家独角兽中，仅有 1 家成立刚两年的公司尚未获得中国资本投资。

那些接受了中国资本的企业，则快速复制了中国的打法。以刚结束的「双十一」为例，目前东南亚有两家地区性的电商企业，全都参与了 11 月 11 日的促销。其中一家是 Lazada，从 2016 年起，阿里巴巴一共向其投资了 40 亿美元，获得了 83% 的股权。腾讯则力挺另一家电商企业 Shopee，腾讯在 Shopee 母公司 Sea Group 中，共持有 25% 的股份。

东南亚也是字节跳动旗下短视频应用 TikTok 的重要市场，拥有约 1.9 亿用户，即超过一半的东南亚网民。它们在该地区的主要竞争对手 Bigo，由广州直播企业 YY (欢聚时代) 的董事长李学凌创办，今年 3 月被 YY 以 21 亿美元估值收购。

比这些资金更受欢迎的是中国经验。五年前，在全球资本和中国互联网巨头支持下，中国出行领域的滴滴、快的和 Uber，外卖领域的美团、大众点评、饿了么和百度外卖，先行完成生死大战，最终滴滴一家独大，美团和饿了么两强对峙。

今年，东南亚最火的概念是 O2O 和移动支付，正如五年前的中国。在财新记者的采访中，所有大型东南亚科技企业的高管都对中国互联网的发展历程如数家珍。被称为「印尼淘宝」的电商平台 Tokopedia 曾每月派团队前往中国学习。在雅加达的书店，翻译成印尼语的马云和马化腾传记是重点推荐的书目。

华人创业亦成为风潮。最新一波东南亚创业潮，独角兽们的创始人中，不乏中国出生、长期居住在新加坡等地的新移民。此外，很多大财团的创始人是华侨，他们看到美国和中国的科技变革，愿意主动与科技公司合作，帮助企业转型。

「我做个预言：这是现代以来第二波华人下南洋，第一波是上个世纪过去的中国人，主要靠政商关系。这一波是靠技术和市场拼杀，这在全世界都是通用的，所以他们搞得定东南亚。」专注投资印尼市场的 ATM Capital 创始合伙人屈田说。

热钱涌入后亦鱼龙混杂。 2016 年之后，由于中国加强金融监管，大量中国 P2P 企业集体出海到印尼。随之而来的是印尼人前所未见的催收手段，导致有人因不堪羞辱而自杀。最终，印尼政府不得不在 2018 年加强监管，不少中国 P2P 企业又转场前往菲律宾等地。

这让所有人开始反思，中国经验和资本在蓬勃兴起的东南亚移动互联网市场，应该扮演怎样的角色？

独角兽黄金十年

Sea Group 前总裁尼古拉斯·纳什 (Nicholas Nash) 在 10 月的一个论坛上，以韩国、日本和中国经验为例，指出当一个地区的人均 GDP 达到 3500 美元时，单个家庭可支配收入 10 年内到目前 3 倍，就会开启独角兽企业发展的黄金十年。

Sea Group 总部位于新加坡，目前市值约 140 亿美元，业务涵盖游戏和电商。2017 年，它在纽约交易所上市时，成为东南亚首家登陆资本市场的科技独角兽企业。

曾带领 Sea Group 上市的纳什认为，中国的黄金十年从 2003 年至 2013 年，科技企业上市潮涌现；全球第二大人口国印度，其人均 GDP 2000 美元，尚未整体触达门槛；而人口全球第三的东南亚诸国，2018 年人均 GDP 达到约 4600 美元，相当于中国 2007 年的水平。

谷歌报告显示，目前东南亚仅有 11 家估值超过 10 亿美元的独角兽企业，但有 70 家初创企业的估值在 1 亿到 10 亿美元之间，这些企业有相对成熟的商业模式，极有潜力成长为新一代的独角兽公司。独角兽主要来自电商、网约车、线上媒体 (含游戏和视频) 和在线旅游 (OTA) 四个赛道。而移动支付和互联网金融服务正处在爆发的前夜。

东南亚市场的一个重要特点是年轻，26% 的人口在 14 岁以下，而中国和美国的比例分别为 18% 和 19%。这些网民对互联网极为依赖：菲律宾人每天平均上网时间高达 10 小时，冠绝全球，泰国人和印尼人也分别达到 9 小时和 8 小时 25 分钟，而中国人的平均时间是将近 6 小时。

在全球贸易争端此起彼伏之时，整体经济增速在 5% 的东南亚，正成为一个避风港。谷歌报告称，今年上半年，东南亚初创企业共融资 76 亿美元，同比增长 7%。而普华永道的报告显示，今年上半年，中国 TMT 行业的投资金额为 148.96 亿美元，同比下降六成。

中国互联网企业很早就垂涎这个市场。其中，印尼由于是世界第四大人口国，市场体量占东南亚四成，又往往与印度合称为「两印」，是中国企业出海必争之地。

2012 年，随着移动互联网大潮兴起，南下的信号开始显现。那一年，百度将发展中国家作为国际化目标，陆续进入越南、印尼和泰国等地，推广 Hao123、百度知道、移动应用商店等工具类产品；微信也在 2012 年的版本更新中，支持了泰语、越南语和印尼语。

「当时，这些地区智能手机的普及率可能只有约 10%，所以出海的第一波是工具和游戏类企业。」一位曾在印尼创业、现已回国创业的人士向财新记者回忆。

要想占领东南亚市场并不容易。作为完全开放的市场，百度需要和国际巨头谷歌厮杀，微信与 Facebook、WhatsApp、Line 等同场竞技。

其次，东南亚各国宗教信仰、政治制度甚至主流通信软件都全然不同。Mainspring 创始人刘伟瀚曾在国内的一场演讲中，如此描述东南亚市场的复杂性：印尼用的是黑莓的软件、WhatsApp 和 Line，菲律宾使用 Facebook Messenger，越南使用 Viber，泰国主要用 Line，只有马来西亚在用微信：「我没有听任何人说我来自东南亚，因为东南亚并不是一个国家，它跟欧盟不同，没有统一的货币、利率或法律框架。」

这意味着，所有以东南亚为目标市场的产品，都必须为每个国家量身定制。打车应用 Grab，在泰国和菲律宾要支持三轮车，在印尼和越南支持摩托车，新加坡是网约车。电商平台在运营时，也需要根据各国的宗教习俗来确定大促时间和商品：泰国有泼水节和水灯节，印尼和马来西亚有斋月，新加坡和马来西亚则过中国春节。

「我们会跟中国卖家说，小猪佩奇再火，请你不要在马来西亚和印尼上架。」Shopee 跨境业务总经理刘江宏告诉财新记者，他们为此专门开发了一套系统，用图像识别技术，确保不会在穆斯林占人口多数的国家销售带有猪图案的商品。

国际化经验不足的中国科技企业在东南亚试水几年之后，纷纷转变方法论，从直接出海改为入股当地企业。控股 Lazada 之外，阿里巴巴还投资了印尼第一大电商 Tokopedia。蚂蚁金服则投资了印尼第二大本土电商 Bukalapak，以及各类「手机钱包」应用公司：印尼的 DANA，菲律宾的 Mynt，马来西亚的 TNG Digital，泰国的 Ascend Money。腾讯投资了新加坡的 Sea Group 和越南网络游戏运营商 VNG。京东投资了越南电商 Tiki 和「印尼携程」Traveloka。字节跳动除了在东南亚运营 TikTok，还投资了 Mainspring，复制今日头条。

欧洲私募机构翼迪投资 (Idinvest Partners) 运营合伙人马原认为，在科技领域，中国在东南亚的投资大致遵循「大公司拓展业务到东南亚——大公司开始投资东南亚——大型风投基金进入——中小型风投资金跟进」的路线。

超级应用对决

Grab 与 Gojek 从学习中美模式出发，最终也和中国诸多互联网公司一样，走到了短兵相接的地步。

现年 35 岁的纳迪姆·玛卡瑞姆 (Nadiem Makarim) 是 Gojek 的创始人，本科毕业于美国布朗大学，硕士就读于哈佛商学院。

Gojek 方面向财新记者讲了一个类似 Uber 创始人卡兰尼克的故事：纳迪姆在咨询公司麦肯锡工作期间饱受交通拥堵之苦，希望通过互联网调度摩托车司机，改善其载客效率。Gojek 创立于 2010 年，那时智能手机尚未在印尼普及，纳迪姆只能采用呼叫中心模式，接线员人工调度司机。Gojek 发展缓慢，纳迪姆只能先在互联网公司打工，把 Gojek 交给他人打理。2014 年，Uber 在东南亚快速扩张，投资人主动找上了 Gojek。纳迪姆决定放手一搏，在 2015 年 1 月推出手机应用。

Gojek 在应用上线之初，除了打车，保留呼叫中心时期就有的配送、跑腿业务。红杉资本作为 Gojek 和美团的共同投资人，在参考中国和印度的发展经验后，建议 Gojek 进入外卖领域。2015 年 5 月，Gojek 推出外卖服务 GoFood，并大获成功。此后，Gojek 提供的服务越来越多，包括购买电影票、上门按摩、上门洗衣服、打扫卫生等 20 多项功能，其定位逐渐变成一款连接人与服务的「超级应用」。伴随服务增多，频繁的现金支付降低了交易效率。2016 年 4 月，Gojek 推出移动支付工具 GoPay，旋即成为印尼最大的移动支付公司。

「在世界的这个角落，日常生活可以变得很糟。」Gojek 联席 CEO 安德鲁·索里斯托 (Andre Soelistyo) 坐在位于雅加达南部的公司总部向财新记者表示。有 1000 多万人口的雅加达，直到今年 3 月才开通了首条地铁。

Gojek 投资者关系负责人安德鲁向财新记者表示，外卖、打车和支付是 Gojek 的三大支柱：打车业务用以拉新，外卖业务的规模接近打车业务的 2 倍，盈利前景更明朗；移动支付作为基础设施，业务可延伸至其他各类服务和金融领域。

全球私募巨头 KKR 是 Gojek 的投资人之一。KKR 亚太区总裁路明在新加坡接受财新记者采访时表示，在东南亚，网约车企业成为超级应用并非偶然。首先，东南亚的社交被 Facebook、WhatsApp 等几款应用把持，很难再像微信那样从社交切入；其次，印尼的摩托车数量庞大，当用户习惯于使用打车软件后，需要用外卖等其他服务来提升黏度。

安德鲁表示，Gojek 并不期望覆盖所有的 O2O 场景，三大支柱以外的服务，Gojek 都愿意与其他企业合作。他对微信的小程序赞不绝口，表示虽然 Gojek 不会去复制小程序的模式，但一直在向腾讯学习如何搭建生态。2017 年，腾讯首次向 Gojek 投资 12 亿美元，推高其估值至 30 亿美元。此后，京东和美团也陆续参与了 Gojek 的后续融资。

安德鲁告诉财新记者，Gojek 不会照搬中国互联网企业的 IT 系统，但每半年就会派出一支队伍去中国学习：从事外卖业务的员工会去美团，学习如何与中小餐馆打交道；负责支付的队伍会去腾讯，学习微信支付如何在线下落地。

纳迪姆的超级应用之梦，正面对昔日同窗好友的挑战。2012 年，纳迪姆在哈佛期间的同窗陈炳耀 (Anthony Tan) 和陈慧玲在马来西亚创立 MyTeksi，也就是后来大名鼎鼎的 GrabTaxi。

陈炳耀是马来西亚「富三代」，祖父陈月火以进口日本汽车起家，在越南、泰国和缅甸等国都有生意。而陈慧玲此前在马来西亚麦肯锡工作。

「陈炳耀一直想证明，自己不只是一个『富三代』，他的能力不是继承下来的，而是自己打造的。」纪源资本(GGV) 管理合伙人符绩勋早在 2013 年就开始接触 Grab，陈炳耀证明自己的欲望很有说服力，符绩勋决定「赌他一把」，以 4000 万美元领投了 Grab 的 B 轮融资。

含着金汤匙创业的 Grab，从创立就被视为「东南亚版的滴滴」，成为 Uber 在该地区最大的竞争对手。相比本地人创立的 Grab，Uber 显然不懂东南亚。一开始，Uber 信用卡绑定付费的模式就无法推进，因为这个地区一半居民连银行账户都没有。政府关系亦一团糟，在新加坡，政府是先给 Grab 发出租车调度牌照，才轮到 Uber。

Grab 从马来西亚起家，一开始就走上了国际化道路。符绩勋认为，陈炳耀的学历背景、哈佛关系网、家族企业的触角，都使 Grab 能更有效地在东南亚各国找到合适的人才，让业务落地，并提供适合当地国情的产品和服务。

这些本土化优势，使 Grab 获得了中美日三国投资人的支持，包括 Uber、滴滴的投资人软银集团。2015 年，Grab 首先和滴滴结盟抵挡住了 Uber 猛烈的价格战。2018 年 3 月，Uber 把东南亚业务卖给了 Grab，换取 Grab 27.5%的股份。

软银创始人孙正义撮合 Grab 和 Uber 签订「停战协定」后，承诺支持 Grab 扩大战场。2018 年 5 月，Grab 正式拓展超级应用方向转型。2019 年 3 月，孙正义的千亿愿景基金投资 Grab 14.6 亿美元。

自此，Grab 和 Gojek 的竞争再难避免。陈慧玲称，超过 2 亿人口的印尼市场对 Grab 来说非常重要，计划把公司的第二总部落户雅加达。有 Grab 人士告诉财新记者，陈炳耀目前每周有约一半时间身在印尼。

Grab 称，目前在印尼的业务增长态势良好，2018 年全年收入翻倍。该公司把从 Uber 那里收购来的外卖服务 Uber Eats 改为 GrabFood，已在印尼 178 个城市上线，而 2018 年初这个数字仅为 13 个。

为了加码外卖服务，Grab 还开始大批量建设不提供堂食、只提供外卖的「云厨房」。云厨房业务的印尼负责人 Sal Allurl 向财新记者介绍，到今年底，Grab 计划将印尼的云厨房数目从现在的 18 个增加至 50 个。此外，Grab 还准备将这套超级应用的打法，快速复制到东南亚各国。

「Grab 和 Gojek 从基因角度，起点不一样，可能走的短期路径也不一样，但终点一定是一样的。」GGV 管理合伙人李宏玮向财新记者表示。她认为，网约车是一个高频但黏度低的产品，基本是谁给补贴，用户就会选谁，这使 Grab 在印尼的数据上升得很快。

在雅加达街头，Grab 与 Gojek 的摩的司机人数基本一致。在费用上，Grab 的打车费用普遍比 Gojek 高 10% 左右，因此司机收入更高。

为了抵御 Grab 的进攻，Gojek 在印尼推出了多项新的服务，最新一项是 9 月推出的流媒体服务 Go-Play，仿照亚马逊的 Prime Video 模式，向用户提供电影和电视等娱乐节目。2018 年 5 月，Gojek 还宣布了国际化战略，准备进入新加坡、泰国、越南和菲律宾市场。Gojek 给出的解释是，在 Grab 合并了 Uber 东南亚业务后，不少市场担心 Grab 一家独大，非常欢迎 Gojek 前去竞争。

「新加坡市场小、成本高，但消费者非常成熟，鼓励我们提升平台的用户体验。」Gojek 新加坡总经理连仲伦告诉财新记者，进入新加坡近一年时间，团队已扩张至约 250 人，大部分是数据技术团队，主要负责网约车业务。

戈壁创投东南亚团队首席运营官张天胆向财新记者表示，Grab 已经占据新加坡超过八成市场，Gojek 想打开这个市场，要花更高的推广费用。在同样使用摩托车的越南，Gojek 在一年多时间里，已经替换了两位负责人。

对于国际化遇到的问题，安德鲁给出的解决办法是依靠当地团队，用定制化的方案解决各国的差异性需求。

KKR 的路明认为，Gojek 进入新加坡等市场是防御性举措，双方到对方市场去运营，既可以试着彼此竞争，也能分散对手的资源。

屈田认为，竞争的焦点在于补齐短板，Grab 的关键是要把新的外卖和支付业务做起来，而 Gojek 的挑战是国际化，在印尼之外打破 Grab 的垄断。

移动支付现拐点

伴随着 Grab 和 Gojek 攻城略地，东南亚的互联网基础设施工具移动支付迎来爆发拐点。

根据谷歌报告，整个东南亚电子支付的规模将从 2019 年的 6000 亿美元增加至 2025 年的 1.1 万亿美元。随着资金开始沉淀在电子钱包里，线上贷款、保险、理财等业务也将积蓄力量，在未来两年里爆发。

在金融领域，东南亚各国的发展差异巨大。Grab 的数据显示，新加坡的电子支付比例最高，达到 57%。越南次之，为 11.5%，而印尼、马来西亚等国家仍是「现金为王」，电子支付的比例均低于 5%。与此相比，中国 2016 年的电子支付比例就达到了 65.8%。

与中国相比，东南亚市场还有不少特殊情况。和电子支付从 PC 电商兴起不同，东南亚的电子支付直接开启于移动互联网。此外，和中国电子支付绑定银行卡不同，在东南亚，一半成年人没有银行账户，24.5% 的成年人仅拥有银行账户，而没有使用过信用卡、投资理财、保险等金融服务。在印尼，没有银行账户的人口高达 9200 万人。

为此，Gojek 和 Grab 想出一套方法，乘客可以将现金交给两家公司的摩的司机，再由这些司机将这笔款项转到他们的电子钱包。如此，在印尼街头行驶的数以百万计的摩托车，就成了两家公司流动的自动柜员机。

这个从现金转向电子支付的大趋势，在当下的印尼体现得尤为明显。在雅加达的商城内，使用 Grab 投资的 OVO，通常可返回 30% 的钱，Gojek 旗下的 GoPay 可以返回 20%，由蚂蚁金服支持的 DANA 可以返回 50%。

在不少投资人看来，OVO 与 Gojek 旗下的 GoPay，已经相当于印尼的支付宝和微信支付，其他公司突出重围的可能性在变小。根据谷歌报告，OVO 的估值已经超过 10 亿美元，成为印尼第五家独角兽企业。

OVO CEO 杰森·汤普森 (Jason Thompson) 告诉财新记者，印尼正复制中国拓展移动支付的老路——大量补贴：「目前，在印尼，只有 2%–3% 的交易是通过电子钱包 (e-money) 实现的。印尼央行的目标是，将这个比例提升至 8%。」汤普森认为，印尼会在未来三年内达到这一目标，届时补贴就会减少。

OVO 成立于 2017 年 9 月，母公司为印尼当地财团力宝集团 (Lippo Group)，下辖银行、保险、地产和传媒等板块。力宝集团的创始人及董事局主席为李文正，人称「印尼钱王」。

最初，OVO 主要通过力宝集团旗下的商场、公寓和医院等进行推广，力宝集团旗下所有物业的停车场，都要用 OVO 来付款。2017 年 10 月，印尼央行以「保护消费者」为名，对电子支付加强监管，几家没有获得电子支付牌照的企业，包括 Grab、「印尼的淘宝」Tokopedia 和另一家本土电商 Bukalapak，不得不终止了自己的电子钱包业务。

刚成立不久的 OVO，成为这一轮洗牌最大的受益者。Grab 和 Tokopedia 均选择与 OVO 结盟，将其功能整合进自己的 App。蚂蚁金服则选择与印尼传媒集团 Emtek 合作，在 2018 年 3 月成立了合资公司 DANA。Emtek 旗下的黑莓聊天软件是印尼重要的社交工具，由 Emtek 和蚂蚁金服共同投资的 Bukalapak，也转而使用 DANA 的电子钱包。

汤普森向财新记者表示，Grab、Tokopedia 和线下零售构成了 OVO 使用的三大场景：Grab 作为一款高频应用，帮助 OVO 以低廉的方式获取新的用户；Tokopedia 的电商平台，虽然使用频率没有 Grab 高，但每笔交易的金额更大；力宝集团则提供大量商场等线下使用场景。「这个三角模型将会产生一个巨大的生态。」汤普森表示。

汤普森视投资人蚂蚁金服为行业里的一座「高峰」，希望能在印尼复制成功。目前，OVO 正与印尼理财平台 BareKsa 合作，仿照余额宝，在钱包中提供理财产品。而在今年底或明年，OVO 还将推出保险经纪服务。

「我相信，在未来三到五年，印尼的金融科技版图将会有剧烈的变化。」汤普森向财新记者预测，由于印尼缺少许多基本的金融基础设施，这里的科技企业将用更为创新的方式来服务当地民众。

谁能复制阿里巴巴？

热闹的 O2O 和移动支付大战之外，电商则是东南亚另一个兵家必争之地。中国两大互联网巨头阿里和腾讯，不可避免地投资进入了这一领域。

根据谷歌报告，2019 年，东南亚电商行业的市场规模为 380 亿美元，远大于网约车的 130 亿美元。整个电商市场将在 2025 年增长至 1530 亿美元，其中印尼市场占 54%。

在东南亚，Lazada 和 Shopee 以在各国开设分公司的形式全面布局，Tokopedia 则深耕印尼。

Lazada 2012 年在新加坡成立，是德国孵化器企业 Rocket Internet 量身定制的东南亚版亚马逊。Lazada 的管理层以高离职率著称，也成为地区内创业高管的「黄埔军校」：Gojek 创始人纳迪姆·玛卡瑞姆、Shopee CEO 冯陟旻 (Chris Feng) 都曾在 Lazada 工作。

对于决心布局整个东南亚的阿里巴巴，2016 年时电商似乎没有第二个选项。当年阿里以 10 亿美元买下 Lazada 51% 的控股权，此时 Lazada 已经拓展到六个国家，是当时东南亚最大的电商企业。2017 年，阿里 10 亿美元增持 Lazada 至 83%，其他股东包括管理团队和新加坡的淡马锡。阿里随后从杭州抽调队伍，对 Lazada 老旧的 IT 系统等进行了一次彻底的改造，并在 2018 年再次追加投资 20 亿美元，并由阿里元老彭蕾亲任 CEO。

借此，这家德国人孵化的电商公司，在管理运营上已然成为阿里巴巴的东南亚分公司，甚至参与了中国的「双十一」电商大促。

然而，Lazada 并没能快速复制阿里巴巴在中国的成功。有做东南亚电商的人士向财新记者表示，Lazada 的整合对阿里来说是一大挑战，在 Rocket Internet 管理时期，Lazada 的高管大多来自欧洲，不少是法国人，员工则是本地人。在阿里的中国高管入驻后，整个公司至少有中文、法语和当地语言三种工作语言，沟通效率很低。

彭蕾火线支援 Lazada 也并未见效，毕竟彭蕾更熟悉支付而非电商业务。担任 CEO 仅八个月，她就让位给了原首席运营官皮尔·彭龙 (Pierre Poignant)，转而担任董事长。

根据市场研究机构 iPrice 的数据，2019 年二季度，电商平台 Shopee 在网页及 App 浏览量上超过 Lazada。与 Lazada 相比，Shopee 在营销上更舍得砸钱，包括今年签下葡萄牙足球明星 C 罗作为公司代言人。

在各大细分市场，Lazada 的表现更糟。iPrice 数据显示，2017 年一季度，Lazada 还是印尼排名第一的电商网站，每月访问量有 5113 万次。到了 2019 年三季度，Lazada 已跌至第四，每月访问量仅 2800 万次，大约是两年前的一半。在越南，Lazada 的排名也从第一跌至现在的第五。

在印尼超越 Lazada 的 Shopee，创始人是天津人李小东 (Forrest Li)。他从斯坦福大学工商管理硕士 (MBA) 毕业后，在新加坡创立 Sea Group 代理腾讯游戏，在 2013 年获得了腾讯投资。

Lazada2012 年在新加坡成立，是德国孵化器企业 Rocket Internet 量身定制的东南亚版亚马逊。

2015 年，看到电商正从 PC 端转向移动端，李小东决定把握机会，创立电商平台 Shopee，以游戏业务的利润去反哺电商。转型后的 Sea Group 持续获得腾讯资金支持，高管则基本选择东南亚本地或者长期居住于东南亚的华人。

「在东南亚七个市场有七个不同的 App，七支不同的地面团队去运营。这保证与当地消费者之间的联系是直接的，不需要通过总部来做任何安排。」Shopee 跨境业务总经理刘江宏在他们的上海办公室向财新记者表示。刘江宏出生在中国大陆，1999 年前往新加坡上大学，在新加坡居住了 20 年。

考虑到东南亚消费者很多是在上下班堵车时玩手机，Shopee 设计了很多社交游戏和奖励增加用户黏性。

电商领域的竞争，目前已经远不止 Lazada 和 Shopee。根据 iPrice 的数据，在印尼市场，Tokopedia 三季度的月访问量为 6595 万次，为第一位，Shopee 紧随其后，之后才是 Bukalapak 和 Lazada。

Tokopedia 创立于 2009 年 8 月，创始人威廉·塔努维加亚 (William Tanuwijaya) 出生于印尼北部小城，读大学时才第一次有机会来到雅加达，并靠在网吧打工来支付学费。

这个将马云视为偶像的创始人，目前正在和 Lazada 等激烈竞争。「阿里是长江里的扬子鳄，Tokopedia 是科莫多巨蜥，生长在印尼 1.7 万个群岛上，如果在岛上的丛林里竞争，巨蜥更有赢的把握。」威廉·塔努维加亚直言。

Tokopedia 总裁帕特里克·曹 (Patrick Cao) 向财新记者表示，他们战胜对手的最有力武器是专一，只服务一个市场，甚至连英文版本都不提供：「如果你执着于只用一种语言为一种顾客服务，你产品迭代和创新的能力就会变得更强，因为没有其他任何事情会让你分心。」

四五年前，一些外国电商来印尼时，按照国外的模式，在城市郊区的工业园建了巨大的仓库和分发中心，结果利用率不高。Tokopedia 没那么多资本，选择与 Gojek 合作，让 Gojek 的摩托车骑手在闲暇时间送货，节省成本，效率也更高。

在 Lazada 跟进中国「双十一」的时候，Tokopedia 选择在开斋节之前大促。在这个类似于中国春节的时期，公司员工不上班却能领取额外奖金，购物冲动提升。

2016 年，当阿里选择控股 Lazada，Tokopedia 曾一度如临大敌，试图在投资人中引入腾讯和京东。此举遭到了 Tokopedia 早期投资人软银的反对。最终，在孙正义的撮合下，阿里巴巴于 2017 年 8 月领投 Tokopedia 11 亿美元融资。2018 年，Tokopedia 再次从软银愿景基金和阿里巴巴获得 11 亿美元 G 轮融资，估值约为 70 亿美元。在阿里投资 Tokopedia 之后，威廉曾表示，他们每个月都会派团队前往中国学习。

张天胆认为，印尼市场太大，即便阿里投资了 Tokopedia，也不意味着放弃 Lazada：「如果未来 Tokopedia 无法上市又无法进入下一轮融资，阿里很可能接盘。」

对于东南亚电商而言，中国的资本和经验之外，真正重要的是中国的供应链。印尼制造业孱弱，商品品类不够，为此 Shopee 和 Lazada 都在力推跨境电商。根据印度市场研究机构 Mordor Intelligence 的报告，在如今的东南亚，跨境电子商务已经占到整个电商市场的 40%。

刘江宏向财新记者表示，Shopee 成立不足一年就在深圳建立中国总部，鼓励珠三角企业出海：从名创优品的日用品，到良品铺子的零食，再到华为、小米、OPPO 的手机，中国产品在东南亚很受欢迎，跨境电商正成为 Shopee 增长的一个核心动力来源。

通过建设物流渠道，Shopee 声称已经实现三天之内，将产品从中国发货，送到大部分东南亚消费者手上。

物流、P2P 与监管风潮

电商崛起的背后，物流配送作为基础设施必不可少，中国商人也看到了打造东南亚版「四通一达」的机会。

J&T Express 创始人李杰原是中国手机厂商 OPPO 区域负责人。最初创立物流配送公司，是为给 OPPO 解决当地物流问题。2015 年，OPPO 是印尼仅次于三星的第二大手机品牌。

J&T Express 的 CEO 罗卫德 (Robin Lo) 告诉财新记者，开斋节是 OPPO 的销售旺季，但开斋节之前一周，很多印尼快递公司关门歇业，手机无法从雅加达发出，影响销量。

李杰和罗卫德于是决定自建快递公司，主打「365 天工作无休」，在假期为快递员支付更高的工资，填补这块市场空白。

J&T 的创立，恰逢电商行业起飞。Tokopedia 总裁帕特里克告诉财新记者，该公司覆盖了印尼 97% 的市场，70% 的货物需要在 24 小时之内送达。罗卫德则向财新记者表示，他们与 Shopee、Tokopedia 和 Bukalapak 等三家电商平台都有合作，是不少商家首选的快递公司。

目前，J&T 在印尼铺设了 4000 多家门店，有约 2.8 万名快递员，每天的订单量超 100 万单，60% 至 70% 来自电商。

考虑到 Shopee 等电商在东南亚迅速崛起，J&T 还将业务从印尼延伸到了越南、新加坡、马来西亚、泰国和菲律宾。

罗卫德告诉财新记者，和中国快递公司在市区外建分拨中心、依靠公路货运不同，在印尼这类「千岛之国」，分拨中心需要选在靠近市区和机场的地方以便飞机运输。

J&T 有着强烈的示范效应。为帮助 OPPO 运营本地数量繁多的电商渠道，此前做 J&T 代理的杨帆创立了电商代运营公司 Jet Commerce，紧盯 C2C 向 B2C 转型的大趋势，逐渐将客户群体拓展到日本和美国品牌，帮助其打理在东南亚的电商旗舰店。

电商带动的另一个板块是借贷，但相较物流领域开放给华人经营，大量以现金贷为代表的中国 P2P 网贷平台最终被印尼「清退」。亚洲开发银行的数据显示，到 2018 年 12 月，通过 P2P 平台发放的贷款合计 22.67 万亿印尼盾 (约合 16.2 亿美元)，同比增长 645%。截至 2019 年 5 月，印尼 249 家金融科技公司中，43% 在从事 P2P 借贷。

在这背后，来自中国的网贷公司扮演着重要角色。2016 年以来，随着中国政府整治频频爆雷的 P2P 网贷，不少中国互联网金融公司纷纷出海避险，印尼成为首选。你我贷、拍拍贷、掌众金服等国内规模较大的 P2P 公司，均成立了专门研究印尼市场的投资部门。在美上市的和信贷，亦通过收购印尼网贷平台火枪手 20% 的股权进入市场。当时，有 P2P 企业负责人甚至在国内会议上直言，因为印尼人普遍信奉伊斯兰教，相信他们不会欠债不还。

印尼政府对网络借贷的监管一开始相当宽松。2016 年底，印尼金管局 (下称 OJK) 出台了针对 P2P 公司的法案，并未设定借贷的利率上限，外国人持股比例最多可达 85%，政府对启动资金要求也不高，注册公司只需 10 亿印尼盾 (约合 50 万元人民币)。

出海互金企业中，还有大量未获注册的非法机构活跃在印尼市场。只要资金充裕，「雇个懂中文和印尼语的华人翻译，租个房子就可以开干了。」普华永道的数据显示，仅 2017 年，印尼新成立的线上借贷平台就超过 158 家。不过，到 2018 年底，在 OJK 注册的 P2P 公司仅 78 家。

2019 年 2 月，一名 35 岁的印尼出租车司机因无力偿还高额现金贷，在雅加达上吊自杀，引发舆论震动。4 月，OJK 取缔了 543 家提供 P2P 业务的非法互金公司。如果加上 2018 年的数据，OJK 一共封杀了 947 家 P2P，大量中国公司在列。印尼最新监管要求，P2P 公司需要拿到注册号，进入为期不超过一年的监管沙盒后，才能换发正式牌照。监管趋紧、竞争红海化，进入市场仅两年的很多中国团队纷纷撤离。

来自中国东北、36 岁的李文博选择留下来，他旗下的 Akulaku 也是少数获得监管认可的企业。李文博最初的创业项目是一款帮助在香港的菲律宾人和印尼人跨境汇款的手机应用。因为需要频繁与印尼和菲律宾的银行接触，李文博对庞大的个人借贷市场产生了兴趣。

2015 年，李文博南下印尼创立 Akulaku，迄今公司在深圳仍有 700 人的技术团队。Akulaku 从分期购，即消费贷切入市场，主要针对 3C 和家电等高客单价商品，给不同信用评级的用户提供不同的授信额度、还款期限、利率。李文博解释，印尼缺乏征信系统，电商交易数据成为主要的信用评级依据。然而，2016 年印尼电商方兴未艾，全年包裹仅 300 万件，亦没有用户数据分析的团队。李文博又自建电商。2017 年，现金贷骤然火爆，由于担心客户被抢走，李文博加入现金贷大潮。

2019 年 1 月，Akulaku 完成了 1 亿美元的 D 轮融资，由蚂蚁金服领投，估值 5 亿美元。阿里带来了和 DANA 以及其他「阿里系」公司的合作。李文博预计，未来两三年，第三方合作平台将为 Akulaku 带来数百万的新增用户。

面对印尼收紧互金监管，李文博的选择是发展持牌业务：首先拿到企业贷款、消费贷款的多元金融牌照，备案 P2P 借贷牌照，然后结盟本地银行。2019 年 3 月，Akulaku 入股并持续增持印尼中型银行 Bank Yudha，目前持股约 30%。

无论是电商代运营、物流还是金融科技，中国的创业企业无一例外提到了本地化的重要性。2005 年就到印尼上学的杨帆告诉财新记者，其在越南的办公室，就只有两个中国人，其他都是本地人。在印尼，300 人团队中仅有 7 个中国籍：「印尼有 2000 多万华侨，是中国企业落地时可以依赖的桥梁。」

资本凶猛

紧随中国互联网巨头和创业者脚步的，还有中国的风险投资人。据数据公司路孚特 (Refinitiv) 统计，今年前七个月，中国一共向东南亚初创企业投资 17.8 亿美元，同比增长 8 倍。

张天胆回忆，当戈壁创投在 2010 年第一次踏入东南亚时，这里仍是资本的荒芜之地，VC 和 PE 寥寥无几：「那时候只有一些政府资本和私人的天使资本为创业者提供资金，即使有很好的项目，一般也就止步于 A 轮。」

不到十年，全球资本蜂拥而至。负责东南亚投资的 GP (普通合伙人) 要么是中国人，要么是曾经关注中国投资的管理合伙人。2019 年 1 月，曾在阿里投资部和鼎晖旗下基金工作的屈田联合 OPPO、J&T 在印尼成立了 ATM Capital，这也是中资首只专注东南亚市场的风险投资基金，目标规模 1.5 亿美元，专注电商、物流、消费零售和金融科技领域。「我 2017 年到印尼，就像看到十年前互联网巨头尚未垄断的中国，朝气蓬勃。」屈田的兴奋之情溢于言表。

今年 6 月，华平投资完成了华平中国-东南亚二号投资基金募资。该基金将与华平全球基金一起，以 50:50 的比例，共同投资中国和东南亚。新增总计 90 亿美元的资金，成为目前最大的专注于中国和东南亚的私募股权投资资金池。华平投资东南亚地区总裁潘建直言，中国仍然是更大的市场，但东南亚拥有巨大的未开发市场。

曾投资阿里、去哪儿、YY 的 GGV，2019 年也在新加坡开设办公室，重点关注东南亚和印度市场。 GGV 管理合伙人李宏玮称，目前 GGV 在东南亚投资的 10 个项目总投资额 1.7 亿美元，账面回报 8 亿美元，已近 5 倍，实际回款接近 7 亿美元。

在她看来，东南亚在未来五到十年内，是投资黄金期：「东南亚诞生像阿里、腾讯这类千亿级的独角兽或许不容易，但是 10 亿到 100 亿美元之间的独角兽，机会还是有的。如果资本在公司估值几千万时进去，还能有 10 倍、20 倍的回报。」

在线教育、医疗、新零售和企业级服务等，都是风投关注的领域。李宏玮尤其看好围绕线下零售场景和下沉市场的创新。她表示，在印尼等地有很多小商店，主要服务附近居民，类似于中国早年的农村小店，「这些场景会产生很多用户数据，通过交易也会切入金融服务。」

相比中国独角兽的崛起，东南亚的资本密集度和体量仍相对较小。真格基金负责东南亚市场的投资经理秦天一告诉财新记者，中国创投兴盛的时期，新诞生公司一年内融资可达两到三轮。但在东南亚，初创企业融资速度慢、融资规模小：「一个 300 万美金的项目，还会有两三家基金一起投。」秦天一解释，投向东南亚的中国基金规模一般不大。

多位投资人向财新记者表示，创投市场已经出现资金向头部公司聚集的马太效应，而企业也正在经历「C 轮死」。屈田表示，相比中国 14 亿人口的统一市场，东南亚人口量级不小，但市场更加碎片化。因此，投资时只会关注大赛道中市场份额最大的公司，而不会去关注特别垂直细分的领域。

资本和创业亦开始区域性分化。过去，新加坡因为资本和人才优势成为东南亚地区创业「发祥地」，业务可以快速覆盖全区域。但 2019 年以来，印尼、越南和泰国等地的资本市场发展，新加坡创业公司快速覆盖东南亚的难度变大。

独角兽背后的投资人已经等到了第一波退出窗口。10 月，Tokopedia 创始人威廉公开表示，到 2020 年 Tokopedia 的 EBITDA (税息折旧及摊销前利润) 将会转正，目前正推进 Pre-IPO 融资，然后就是印尼和海外市场两地上市。Bukalapak、Gojek 和「印尼携程」Traveloka 也都明确了上市意向。由京东投资的 Traveloka 进程最快，2018 年就已与印尼交易所接触，讨论上市事宜。

目前，私募市场的环境已经出现变化，Tokopedia 和 Grab 背后的金主孙正义因为包括 Uber、WeWork 在内的数个投资失策，不得不调整对初创企业无上限重金支持的策略，开始要求被投企业尽早盈利。

「对于每项业务，我们都会制定一个非常清晰的通往盈利的路径。」Grab 的陈慧玲告诉财新记者。

Grab 最大的竞争对手 Gojek 则迎来戏剧化变动。 10 月 23 日，印尼总统佐科·维多多宣布，任命 Gojek 创始人纳迪姆为教育和文化部长，公司则被移交给两位联席 CEO 管理。

过去几年见识了太多同业并购的资本，在 Grab 和 Gojek 身上嗅到了并购退出的机会。数位投资人称两家公司合并才是出路，但也有人希望它们成为东南亚的阿里和腾讯，双雄对峙也未可知。

目前，两家企业都在寻找外部援兵。陈慧玲向财新记者表示，希望能有更多中国企业可以像平安好医生那样与之合作，利用 Grab 业已形成的用户群体和政府关系，共拓东南亚市场。接近 Gojek 的人士称，亚马逊曾与 Gojek 有过接触，商谈联手拓展印尼市场。不过，安德鲁回应称，这仅是「流言和揣测」。

资本逻辑从来都是冷酷无情。东南亚的独角兽经历过类似中国互联网的跑马圈地后，未来等待它们的，或许正是残酷的兼并战争。