西方银行家在华如何“搞关系”
西方银行家在华如何“搞关系”
“关系”是个地道的中文词汇，但如今其拼音也频繁出现在各种英文出版物中，更被蔚为权威的牛津英文词典收录，已经“冲出亚洲、走向世界”。然而，迄今为止，即便是将“关系”放在全球化语境中展开的研究，也大多着眼于华人群体。不过，英国亚伯大学学者 简诺兰(Jane Nolan) 博士却另辟蹊径，利用直接访谈所获得的资料，深入分析了在华西方银行家看待“关系”的态度。
简诺兰发现，一些西方银行家在面对与自身文化背景迥异的“关系”礼数时，并没有像许多人所想象的那样本能地排斥；相反，他们创造性地将中国人熟悉的“关系”概念与西方文化背景拼接起来，以论证自己遵循中国本地游戏规则发展“关系”的行为具有合理性。
“关系”是个比较模糊的概念。为了弄清在华西方银行家看待“关系”的态度以及他们在中国如何“搞关系”，简诺兰2007年至2008年间在北京、上海和香港对26位就职于中国大陆的西方银行高管进行深入访谈。
接受访谈的高管均为男性，年龄介于37岁至63岁之间，除三位在西方出生与成长的华裔外，均为白人。尽管样本数量不大、并且看起来同质性颇高，但考虑到当时仅有69家外资金融企业在华开展业务，而简诺兰重点关注那些能够直接影响所在企业在华业务策略的高管，研究群体本身的规模和异质性都非常有限，因此样本所反映的信息具有相当程度的代表性。
从表面上看，中国式的“搞关系”运作似乎与西方商业文化格格不入。前者模糊了私人关系与商业行为之间的界限，人们依靠由血缘、地缘、学业和友谊等许多个人纽带连结起来的社会网络来获取信息和利润；相反，后者则重视通过法律、条令、合同和契约等形式固化下来的正式规则。有学者由此推言：“搞关系”与传统中国社会“不问公私、但看亲疏”的差序格局关系密切，而西方商业文化则建立在法治与契约精神的基础上，两者不仅难以兼容，而且前者会随着中国经济和中国社会进一步融入全球化进程而逐渐消解。
然而，简诺兰发现，事情远没有这么简单。接受访谈的在华西方银行家在刚开始接触简诺兰时，大都宣称他们认同中国政府为清除“关系”影响、建立公正透明的商业环境所做出的努力，更有超过半数受访者表明自己正在积极将金融业通行的国际商业伦理规范推向中国。然而，随着访谈深入，简诺兰发现，许多在华西方银行家并不认为“搞关系”有悖于行业伦理；相反，他们一方面认为中国式的“搞关系”在许多方面与西方商业文化中强调构建社会网络的努力并无本质不同，另一方面又根据自身立场和文化背景，区分出“良性”和“恶性”的“搞关系”行为——在他们看来，“良性”的搞关系行为并无不妥，而只有“恶性”的搞关系行为才应当收到声讨和惩罚。
具体来说，在许多接受简诺兰访谈的在华西方银行家看来，中国金融行业中的许多信息仍不透明，因此有必要通过人际网络来获得可靠信息，以帮助他们在充满挑战的商业环境中做出准确判断。然而，这些银行家往往也清楚地意识到：至少从理论上来说，“良性”的互惠关系与“恶性”的利益交换之间存在一条不应被逾越的界限。当然，在法律和制度都不甚健全的实践环境中厘清这条界限，并不是一件简单的事情。不过，接受简诺兰访谈的银行家几乎都表示，为获取利益或者发展所谓的社会网络而直接或者变相行贿，毫无疑义应被视为不可接受的“恶性”搞关系行为。
那么，西方银行家在中国上究竟如何运作“关系”呢？简诺兰在访谈中发现了三种主要模式，其中既有广受认可的“良性”行为，也不乏一些存在问题的商业实践。
首先，有近三分之二的受访者表示，他们最重视和所在企业中国高管之间的关系。这些高管往往已经在企业就职多年，他们不仅了解中国情况，本身也早已建立起比较丰富的人际关系。许多在华西方银行家表示，这些中国高管能够帮助企业比较顺利地掌握地方性知识，便利企业以最能被中国市场接受的方式开展业务，因此企业也会想方设法留住他们。有趣的是，简诺兰发现，与中国高管建立良好的个人关系，不仅被广泛认为是一种“良性”的商业实践，往往也是西方银行家为展现其对中国市场尊重和重视所采取的努力之一。
但是，简诺兰的访谈也揭示出西方在华金融机构商业实践活动中存在一些的问题。例如，一些在华西方银行家在录用员工时，并不排斥接受来自政府官员的推荐，而且他们明确知道录用这些被推荐的人选能给企业带来利益。不过，这些银行家也明确指出，被推荐的人选也需要满足所有的招聘指标、并且经过正式的招聘程序才能被录用。有些银行家更指出，政府官员虽然常常推荐自己的亲属，但其中有些人选的业务能力相当出色，而且金融企业不可能单纯依靠一两个有关系的员工获得市场成功。尽管如此，在简诺兰看来，这种运作“关系”的模式更接近于利益交换而非单纯的互利互惠。
最后，有四位在华西方银行家在访谈中承认，在法律和制度没有明确禁止的情况下，他们不排斥考虑与具有影响力的官员进行更加紧密的互动。例如，他们会为相关官员提供财务方面的建议，或者为有关官员所支持的项目提供贷款支持，以便给官员留下良好的印象，甚至在日后的商业运作中获得便利。需要指出，即便这种运作模式，通常也不涉及直接的权钱交易和腐败行为。但是，这种做法显然已经违背了公平竞争的选择，因为银行家通过提供免费或者廉价的服务，换取影响政策制定和执行的可能性，从本质上讲属于一种利益交换。
在此基础上，简诺兰分析道，那些认为“搞关系”的行为随着中国越来越深地融入全球化进程就会逐渐自行消失的想法，显然低估了事情的复杂性。西方在华银行家成长于与中国迥然相异的文化背景，往往也系统接受过西方金融从业伦理的训练和熏陶，但为了在中国市场上获取利润，很少有人会坚持将纽约和伦敦的办公室文化完全照搬到北京和上海。相反，他们开始寻找中西方商业文化之中的相似之处，努力将新近习得的商业文化与自己成长过程中所熟习的文化背景拼贴对接，甚至可能以中国的“关系文化”为自己的利益交换行为辩护。
可见，全球化未必意味着一些根植于传统文化的糟粕会自行消失，而寄希望于通过某种商业文化来改变另一种商业文化的想法，往往并不现实。在缺乏法律和制度约束的前提下，对利润的渴求难免逾越良知，使某些自诩为绅士淑女的商业精英做出一些在其他情况下连他们自己都会不齿的行为。过去十几年来，随着葛兰素史克等国际商业巨头在华行贿丑闻的曝光，人们逐渐开始意识到：只要监管和问责不到位，腐败和利益交换行为就会无孔不入，即便那些在西方社会环境中表现良好的跨国企业也不例外。同时，某些跨国企业“南橘北枳”的事实，也提醒中国政府应进一步加强商业领域的法制化监管，从根本上铲除滋生腐败的土壤。
参考文献
- Nolan, J. (2011). Good guanxi and bad guanxi: Western bankers and the role of network practices in institutional change in China. The International Journal of Human Resource Management, 22 (16), 3357-3372.
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