如何吸引人们在互联网上低息放贷？
如何吸引人们在互联网上低息放贷？
网络众贷（Crowdlending）是近年来兴起的一种支持小微企业发展的金融工具。不同于常见的网络众筹（Crowdfunding），网络众贷是一种真实的投资行为，它要求贷款者根据约定按时归还款项和利息。
近年来，许多非营利机构开始通过网络众贷这一工具向发展中国家的中小企业提供小额贷款，实现促进就业、消除贫困的目标。基于这一公益性质，许多网络众贷的利率非常低甚至是零利率。因而，许多在线众贷社区最关心的问题是，如何吸引人们自愿增加低息放贷？
针对这一问题的传统做法往往基于“价格”思路，例如向网站成员提供与放贷数额相匹配的礼物，税收补助或折扣。但近年来，兴起了一种基于“身份”的激励方法，如帮助成员建立团队身份和鼓励团队竞争。
用“团队身份”激励放贷是怎么一回事？
这一新兴的激励放贷方法认为，由于人的身份意识通常来自于团体，在线团队的身份有助于提高人们低息放贷的意愿，并提高团队成员之间的协作水平。
国外知名众贷网站KIVA就采用了这一基于“身份”的激励方法。
KIVA的工作是，在发展中国家与地方性的小微金融机构合作，并将个人放贷者与低收入企业家相匹配。在KIVA的平台上，任何人可以用25美元左右的无息放贷来支持某个企业家。
从2005年开始，KIVA已经取得了长足的发展。然而，尽管许多人是出于公益目的而参加KIVA，但36%的网站成员从来没有借出一笔款项。此外，许多人在放出第一笔款项后，就再也没有回到KIVA。如许多在线非营利社区一样，KIVA同样为如何提高成员参与性而头疼。
于是在2008年，KIVA创立了一个“放贷团队”项目。在这个项目中，放贷者可以创建团队，或加入既有的放贷团队。一旦一个团队被创立，它就会被列在KIVA的团队排行榜上。该排行榜按照团队成员的全部贷款数额排名。自2008年起，KIVA上按照组织，地理位置，宗教关系，或运动兴趣建立了超过38957个团队。
通过团队来吸引网站成员提高放贷看似合理，但人们至今却并没有足够证据来确认这一做法的有效性。对于网站上自然产生的数据，一个重要问题就是样本选择偏误。例如，自愿参加团队的放贷者可能本来就比普通人更积极的放贷，那么此时估测的“团队身份”的作用就可能会被夸大。
“团队身份”真的能刺激放贷吗？
为了在团队身份和放贷行为之间建立经得起推敲的逻辑关系，来自密歇根大学的艾苇等人开展了一项大规模的随机田野实验来评估团队推荐对提高KIVA成员参与团队、增加放贷的作用。
在这个实验中，研究者把不同类型的放贷团队以邮件的形式推荐给KIVA成员。
一方面，基于团队的内部组成，研究者设计了“同质性”这一匹配标准：同质性标准意味着向网站成员推荐与他们相似度较高的团队。具体来说，研究者设计了“基于地理位置同质性”的团队和“基于放贷历史同质性”的团队。前者参考的是团队中与实验对象拥有相同地理位置的成员数量，而后者考虑的是团队成员与实验对象是否都向同样的贷款者借过钱。
另一方面，基于团队的外部竞争，研究者设计了团队“地位”这一匹配标准。从团队外部竞争的角度，研究者将KIVA放贷排行榜上前十的团队作为高“地位”的团队。
在以上三个因素（地理位置，借贷历史，团队地位）的基础上，研究者在向实验对象推荐团队的时候，也考虑了是否给出详细解释，因为邮件解释或许能影响实验对象的信息成本和参与激励。然后，研究者还加入了一个控制组（不向实验对象发邮件）和一个安慰剂组（仅仅发邮件告知存在团队，但不提供任何具体建议）。这样，整个实验包含 3*2+2=8 个组别的研究对象。
研究样本包括69802名在过去6个月内至少借过两次款，但从未参加过任何团队的网站成员。研究者再将这些实验对象随机分配到上述8个实验组中，并确保他们在各方面的特征都没有显著区别。在从KIVA系统发送完邮件后，研究者去除了几千个无效或隐私邮箱，最终的样本包含64800个实验对象。其中有20371个人打开了邮件。接着，研究者追踪了他们在接下来两个月的团队参与或放贷行为。
研究者发现，无论打开邮件与否，一旦实验对象接收到包含地理位置同质性及其解释的邮件，都会更有可能参加团队。位置相似性每提高1%，放贷者加入一个团队的优势（odds）就会提高3%；同时，网站成员参加排名前10团队要比参加非前10团队的优势高13倍。放贷历史的同质性、团队规模则不存在这类显著效应。
最后，研究者探讨了参加团队对提高放贷额度的作用。为了避免上文提到的样本选择偏误，研究者分两阶段进行分析：首先用最初的实验分组来估测网站成员参加团队的概率，然后再使用这一概率来估测参加团队对放贷额度的影响。
研究者发现，参加团队可以在在一周内显著提高那些会受邮件影响的实验对象的放贷额（392美元）。这是KIVA成员的放贷中位数（25美元）的15倍，说明通过邮件推荐团队身份的做法确实能够提高人们在网络社区的放贷数量。但是在一周后，这一作用就趋于消失。一个可能的解释是，实验对象倾向于等首次放贷被偿还之后（12到18个月）再放贷。
总而言之，这项研究表明，邮件推荐确实能够提高人们参加在线团队的概率，而这一行为又可以反过来刺激人们在一周内的放贷数额。在这一发现背后，存在两种可能的行为机制。一方面，参加放贷团队增加了成员们对贷款企业家的共享信息，减少了团队成员的搜索成本，提高了他们放贷的积极性；另一方面，加入团队这一行为刺激了实验对象帮助团队提高KIVA排名的动力。因为，有效的放贷团队会协调成员的放贷行为，通过设置目标来突出团队竞争。
参考文献
- Ai, W., Chen, R., Chen, Y., Mei, Q., & Phillips, W. (2016). Recommending teams promotes prosocial lending in online microfinance. Proceedings of the National Academy of Sciences, 201606085.
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